قبـل از هر درخواستی ...

1. درگیر خودت هستی؟ یکی از مشکلات اساسی مدیریت این‌گونه شرایط این است که بسیاری از کارآفرینان وقتی «نه» می‌شنوند آن‌قدر شوکه و درگیر احساسات منفی ناشی از آن می‌شوندکه دیگر نمی‌توانند به درستی درک کنند در ذهن «نه» گوینده چه گذشته یا می‌گذرد. از بس که در ذهن خودشان بلندبلند حرف می‌زنند؛ اما شاید امروز بشود این وضع را بهبود بخشید.

سه پژوهشگر روان‌شناس از دانشگاه استنفورد آمریکا و واترلوی کانادا آزمایشی ترتیب دادند و در آن از شرکت‌کنندگان در آزمایش خواستند جلوی رهگذران در محوطه دانشگاه را گرفته و از آنها دو کمک بطلبند: (۱) تکمیل یک پرسشنامه کوتاه و (۲) انداختن یک نامه در صندوق پستی که در آن حوالی بود. تصدیق می‌فرمایید که درخواست‌هایی کوچک اما نامتعارف! البته هر دو درخواست مستقل بودند و پاسخ رهگذران به درخواست اول در مطرح کردن درخواست دوم تاثیری نداشت.

قبل از فرستادن شرکت‌کنندگان به محوطه دانشگاه، آنها حدس می‌زدند رهگذرانی که اولین درخواست را رد کنند احتمالا به درخواست دوم هم «نه» خواهند گفت.

خب، داستان اینجاست که شرکت‌کنندگان اشتباه می‌کردند.

درصد رهگذرانی که به درخواست دوم پاسخ مثبت دادند بیشتر از تعداد کسانی بود که به درخواست اول «آری» گفته بودند؛ یعنی تعدادی از افرادی که به درخواست اول «نه» گفته بودند، به درخواست دوم «آری» گفتند. اما چرا؟

2. به او فکر کن. کارآفرینی که درخواست کمک دارد معمولا فراموش می‌کند به آنچه در ذهن «درخواست شونده» می‌گذرد نیز فکر کند.

در آزمایش بالا رهگذرانی که درخواست اول را رد کردند شاید احساس سختی بیشتری برای رد دومین درخواست روی شانه‌هایشان داشتند. دانشمندان در پژوهش دیگری نشان داده‌اند که به‌طور عمومی از آنجا که سختی و رنج درونی بیشتری برای رد آن احساس می‌کنند، مردم به دومین درخواست هرکسی با احتمال بیشتری پاسخ مثبت می‌دهند! اما «درخواست‌کنندگان» متاسفانه اغلب از درک این نکته عاجزند و با اولین «نه» که می‌شنوند سریع نتیجه‌گیری کلی می‌کنند و احساس می‌کنند قادر به تغییر این پاسخ نیستند. در حالی که بسیاری از افراد مایلند در نظر دیگر کارآفرینان، انسان مفید و کمک‌کننده‌ای باشند. پس دومین ماشه را هم بچکان سرباز. اولین ماشه را دوم بچکان و دومی را اول تا کامیاب شوی.

3. نوشدارو پیش از مرگ سهراب. یکی از نتایج کاربردی این تحقیق این است که اگر یک کارآفرین هر وقت حس کرد احتمال دارد «نه» بشنود، یک راه فراری در مشتش داشته باشد. می‌تواند با جاخالی دادن از «نه» اول برود سر وقت درخواست دوم [که براساس شواهد علمی با احتمال بیشتری به «آری» ختم خواهد شد.] مثلا اگر در مصاحبه‌ای به فارغ‌التحصیل جوان کوچه روبه‌رویی گفتند که به فهرست نهایی راه پیدا نکرده به جای این سرش را پایین بیندازد که «از حسن توجه شما به هر حال کمال تشکر را دارم» شاید بتواند بپرسد آیا مدیر آن شرکت آشنایی نزدیک با مدیران دیگری دارد که او را به آنها معرفی کند؟ احتمال خوبی وجود دارد که واقعا یک توصیه مناسب از او دریافت کند! چی؟ تصور نمی‌کنید جواب بدهد؟ چون تا به حال ندیده‌اید کارآفرینی چنین نتیجه‌ای گرفته باشد؟ شاید چون کسی امتحانش نمی‌کند! اگر یک فرد متمول نیکوکار اسپانسرشیپ 20 میلیون تومانی شما را رد می‌کند، دلیل نمی‌شود که 5/1 میلیون تومان به جشن خیریه شما کمک نکند. در ضمن این روش به‌طور کلی به شما کمک می‌کند از نظر احساسی هم با نه شنیدن راحت‌تر کنار بیایید.

مصطفی پورمهدی

پژوهشگر و مشاور کسب و کار