چگونه با کارفرما مذاکره کنیم؟

چه اقتصاد کشوری قوی باشد و چه ضعیف؛ آنچه اهمیت دارد؛ چگونگی مذاکره برای کنار آمدن با شرایط کارفرما و اعلام شرایط و مطالبات خودتان است. به خاطر داشته باشید؛ در یک مذاکره شغلی موفق، اگرچه ممکن است با همه شرایط یا مطالبات شما موافقت نشود، اما قطعاً پست پیشنهاد شده را به خاطر اظهار آن شرایط و مطالبات از دست نخواهید داد. آنچه باعث می‌شود کارفرمایی در پای میز مذاکره از استخدام شما صرف‌نظر کند یا فرد دیگری را به شما ترجیح دهد، شیوه‌ای است که شما در اعلام شرایط و مطالبات‌تان به کار می‌گیرید. نشستن پای مذاکره چه در مذاکرات استخدامی و چه در مذاکرات تجاری، فن خاصی را می‌طلبد که رعایت آن، کمتر باعث ایجاد تنش میان دو طرف مذاکره می‌شود و خواسته‌ها و مطالبات هر یک از طرفین را به طور توافقی از پیش می‌برد. در این شماره و شماره بعد می‌کوشیم شما را با برخی فنون و به عبارتی بهتر، «بایدها» و «نبایدها»یی که باید پای میز مذاکره برای استخدام رعایت کنید، آشنا کنیم تا بتوانید در پستی که به شما پیشنهاد می‌شود با شرایط مورد نظر خود و کارفرمایتان (به صورت توافقی یا حتی 50 50) مشغول به کار شوید.

آماده باشید

هر چه اطلاعات شما درباره کارتان و کارفرمایتان بیشتر باشد، موفقیت‌تان در مذاکره بیشتر خواهد شد. برای کسب این آمادگی می‌توانید از منابع مختلف اینترنتی، دوستان و آشنایان، مشاوران کاریابی و... کمک بگیرید. کسب این آمادگی مربوط به چگونگی انجام یک مذاکره موفق و تمامی ابعاد و جنبه‌هایی است که باید پای میز مذاکره درباره کاری که به شما پیشنهاد شده است، در نظر بگیرید. هنگام مذاکره، داشتن یک ارتباط موثر کلامی همان‌قدر مهم است که هنگام مصاحبه. بنابراین بکوشید تمامی اصول یک ارتباط کلامی موفق همچون حفظ آرامش و خونسردی، احترام به دیدگاه‌های طرف مقابل، حفظ ادب، متانت کلام و... را رعایت کنید. برای کسب آمادگی برای انجام یک مذاکره موفق، باید از پیش سوالاتی را در ذهن داشته باشید تا بتوانید در جریان مذاکره پاسخ آنها را دریافت و از شرایط موجود رفع ابهام کنید. برخی از این پرسش‌ها عبارتند از: وظایف شاخص من چیست؟ آیا فرصتی برای ارتقای شغلی وجود دارد؟ آیا امکان کسب تجربه یا گسترش مهارت وجود دارد؟ آیا آرمان‌های کارفرما یا مرکز استخدامی با آرمان‌های موفقیت کاری من همخوانی دارند؟ رقبای شرکت چه کسانی هستند؟ شرکت تا چه حد در دست بخش خصوصی یا دولتی است؟ آیا شرکت یا مرکز استخدام‌کننده وابسته به نهاد خاصی است؟

برای داشتن رضایت شغلی <حقوق و مزایا» چقدر برای من اهمیت دارند؟ آیا منافع شخصی من با منافع کارفرمای من در تضاد است یا می‌توان میان هر دو همنشینی ایجاد کرد؟

به مطالبات خود و کارفرمایتان به طور موازی بها دهید

برای توجه به این اصل، اولویت‌های خود را مد نظر قرار دهید. واقعاً هدفتان از کارکردن نزد این کارفرما یا شرکت چیست؟ آیا حاضرید در یک محیط عادلانه کار کنید؟ آیا می‌توانید با نوسان حقوق در ماه‌های مختلف کنار بیایید؟ توجه به این اولویت‌ها به شما کمک می‌کند تا دقیقاً بفهمید از کار کردن نزد چه کارفرما یا شرکتی بیشترین رضایت را خواهید داشت. به عنوان مثال، یک سازمان یا نهاد بزرگ دولتی ممکن است حقوق کمی در اختیارتان قرار دهد، اما برای شما امکان سفر، بیمه‌های مختلف، وام، تسهیلات اقامتی در شهرهای مختلف و... را فراهم کند. در عوض کارکردن در یک شرکت خصوصی و کوچک نیز ممکن است به شما امکان دریافت حقوق پورسانتی در کنار حقوق عادی را بدهد. با شناخت امکاناتی که پست جدید یا کارفرمایتان می‌تواند در اختیار شما قرار دهد می‌توانید تشخیص دهید که پای میز مذاکره روی چه مواردی باید تاکید کنید.

نقاط ضعف و قوت خود را بشناسید

گاه شما دارای مهارت‌ها یا قابلیت‌های حرفه‌ای خاصی هستید که در بازار کار پرتقاضا هستند و گاه خود را در شرایطی می‌بینید که ممکن است رقبای واجد صلاحیت بسیاری داشته باشید که کارفرما یا شرکت مورد نظر به استخدام آنها علاقه‌مند است. سبک و سنگین کردن وضعیت و نقاط قوتتان در مقایسه با کاندیداهای دیگر به شما کمک می‌کند تا بفهمید پای میز مذاکره چه موقع روی مطالب خود پافشاری کنید و چه موقع به نفع کارفرما کنار بیایید. این‌که دقیقاً بدانید چه چیزی را در چه زمانی مطالبه کنید شما را یک گام تا رسیدن به خواسته‌هایتان جلو می‌اندازد.

هرگز دروغ نگویید، اما از حقیقت به نفع خود استفاده کنید

دروغ گفتن، نه تنها کاری اشتباه است بلکه در مورد مذاکرات، کاری بی‌فایده است. اگر در جریان مذاکره دروغ بگویید؛ دیر یا زود لو خواهید رفت و این به ضرر شما خواهد بود؛ چرا که وجهه مثبت شما را خدشه‌دار می‌کند. از سوی دیگر برای صراحت و صداقتتان نیز پاداشی دریافت نخواهید کرد. شما مجبور نیستید به هر آنچه که آگاهید، اشاره کنید. بهترین کار این است که شخصاً تشخیص دهید چه چیزی را، در چه زمانی و با چه لحنی بگویید تا حرفتان تاثیر‌گذاری و نفوذ بیشتری روی طرف مقابل داشته باشد.

انصاف و عدالت را در نظر داشته باشید

برای بیشتر کارفرمایان، رعایت انصاف و عدالت از سوی هر دو طرف مذاکره هنگام بحث و تبادل‌نظر در مورد برنامه‌های آینده، حائز اهمیت بسیاری است و گاه ملاکی برای شناخت بهتر شما قرار می‌گیرد. معمولاً کارفرمایان با مطالبات منصفانه و منطقی کارکنان در چارچوب سیاست‌های داخلی یک شرکت و نیز بودجه شرکت، موافقت می‌کنند. بنابراین باید بتوانید مطالبات خود را بر مبنای منصفانه بودن آنها توجیه کنید. به عنوان مثال اگر کسانی را می‌شناسید که در پست مشابه شما هزینه ایاب و ذهاب یا هزینه‌های جانبی دیگری دریافت می‌کنند، می‌توانید از کارفرما بخواهید مطالبه شما را در نظر قرار دهد و برایتان چنین امتیازی قائل شود.

به آرمان‌ها و اهداف هر دو طرف مذاکره توجه کنید

سعی نکنید با طرح مطالباتی که انجام یا عرضه آنها از سوی کارفرمایتان مقدور نیست زمینه رنجش احتمالی طرفین را در آینده فراهم کنید. اگر کارفرمایتان حس کند مذاکره را به شما باخته است، ممکن است در مذاکرات بعدی حرفه‌ای بر سر ارتقای پست، حقوق و... موفقیت حاصل نکند.

حسین عابدی