توصیه‌های طلایی برای یک مذاکره موفق

به گزارش جام جم آنلاین از باشگاه خبرنگاران جوان، به طور کلی انسان‌ها به دنبال زندگی در اجتماع هستند و به طور ذاتی تمایل به ارتباط با دیگران دارند.

آن‌ها مایل هستند که در نقش اجتماعی خود جای بگیرند. مذاکرات زمینه لازم برای ابراز عقاید را فراهم خواهد کرد. با رعایت اصول گفتگو می‌توانید امتیازاتی را در بحث از آن خود کنید.

این مذاکره با رعایت استراتژی‌های مناسب به سمت دلخواه شما سوق داده می‌شود. در این شرایط باید فرصت صحبت کردن را نیز از طرف مقابل نگیرید.

در آخر نیز این شما هستید که برنده از بحث بیرون می‌آیید البته برنده بودن شما در گفتگو زمانی واقعیت دارد که طرف مکالمه تان تا پایان بحث باقی بماند و مکالمه را ترک نکرده باشد.

شاید در نگاه اول فنون مذاکره کمی غیر ضروری به نظر برسد، اما با اندکی تأمل متوجه می‌شوید که بسیاری از این مذاکرات می‌توانند جنبه شخصی، اجتماعی، شغلی، عقیدتی و … داشته باشند؛ بنابراین متوجه اهمیت این بحث و گفتگو‌ها خواهید شد.

آشنایی با فنون مذاکره

برای به دست گرفتن مذاکره ابتدا بهتر است یک شناخت جامع و اجمالی درباره موضوع مورد بحث داشته باشید و سپس اصول منظور شده برای مذاکره را در دست بگیرید. این فنون از تکنیک‌های بازاریابی نیز به حساب می‌آید.

نوع مذاکره مشخص شود

در همان ابتدا بهتر است نوع طولانی یا کوتاه بودن مذاکره مشخص شود. لی تامپسون نویسنده کتاب «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» باور دارد که نوع ارتباط و گفتگوی یک خدمه رستوران با مشتری از نوع کوتاه مدت می‌باشد. چون احتمال تکرار شدنش بسیار کم است.

بحث‌هایی که بین همکاران در محیط شغلی رخ می‌دهد، از نوع بلند مدت می‌باشد. در مذاکرات بلند مدت روی دیگران تاثیر می‌گذارید و این تاثیرات بر روی روابط شما اثر گذار است. ضمن اینکه ممکن است به امتیازاتی نیز دست یابید. پس بر روی فنون مذاکره بلند مدت متمرکز شوید.

پیشنهاد از جانب شما باشد

یکی از فنون مذاکره ارائه اولین پیشنهاد از سمت شماست. برای این کار از اصطلاح لنگراندازی ذهنی استفاده می‌شود. این رفتار در زمره جهت گیری‌های شناختی می‌باشد که قضاوت ها، رفتار، اعتقادات و در نهایت تصمیمات فرد را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهد. گزینه‌های پیشنهادی شما در چنین مکالمه‌ای در تصمیمات بعدی به شدت تاثیر گذار هستند.

اگر قرار است در یک مصاحبه کاری پیشنهاد حقوق بدهید، بهتر است در همان ابتدا بالاترین مبلغ را در نظر بگیرید. مدیران همواره سعی دارند مبلغ دریافتی شما را کم کنند. پس اگر شما از همان ابتدا رقم کمی برای دریافت حقوق ارائه نمایید، بسیار ضرر کرده اید و فنون مذاکره را به هم ریخته اید.

تامپسون در این باره گفته است: «بُرد با کسی است پیشنهاد اول را بدهد. ممکن است طرف مقابل، پیشنهاد شما را مسخره بداند، اما اصلا اهمیت ندهید؛ مهم این است که شما کاری را انجام داده‌اید که از درستی آن اطمینان دارید.»

پیشنهاد از نوع تهاجمی باشد

آدام گالینسکی بر این باور است که افراد بسیاری برای دادن پیشنهاد در زمینه کاری دچار تردید هستند و به شکل محتاطانه برخورد می‌کنند.

گالینسکی صحبت درباره حقوق را شبیه فروش یک خانه می‌پندارد و در این باره می‌گوید:

«دیدگاه فروشنده را در نظر بگیرید: هر چه قیمت پایه‌ی شما بالاتر باشد، قرارداد نهایی نیز بالاتر بسته می‌شود.»

ارائه قیمت بالا باعث تمرکز بر روی نکات مثبت می‌شود. دادن یک پیشنهاد تهاجمی از سوی شما با ارائه امتیازات همراه خواهد بود. در این صورت سود مذاکره را به دست می‌آورید. اگر پیشنهاد تهاجمی نداشته باشید، دو حالت برای شما رخ می‌دهد. در یکی از این حالات شما امتیازات کمتری ارائه می‌کنید. در حالت دوم به عملی شدن درخواست خود اصرار می‌ورزید.

برای پیشنهادات خود حد و حدود مشخص کنید

این موضوع از فنون مذاکره و خرید و فروش می‌باشد. شما باید برای پیشنهاد خود یک رقم بالا و پایین مد نظر قرار دهید.

جاد الیس در این باره گفته است: بهتر است همواره برای خود یک کفِ‌قیمتی درنظربگیرید. داشتن کَف و سقف قیمتی در مذاکرات چه برای خریدار و چه فروشنده‌ی کالا اهمیت زیادی دارد. مشخص بودن این سطح قیمتی در مذاکرات باعث می‌شود، پیشنهادات ارائه شده را با همان سطح قیمتی بسنجید و اگر نمی‌توانید قبول کنید، از انجام آن اجتناب کنید.

وقتی حدود قیمتی لازم را برای پیشنهادتان داشته باشید، کمتر پیشنهاد‌های پیرامونی برای تان پر رنگ می‌شود. در نتیجه در تصمیم خود ثابت قدم می‌شوید.

در گفتگو شبیه به آینه رفتار کنید

وقتی باب سخن را با طرف مقابل باز می‌کنید، باید تاثیر پذیری از حالات صورت، لهجه، نحوه رفتار و زبان بدن را در نظر داشته باشید.

ضمن اینکه فن بیان خود را به کار بگیرید. با تقلید رفتار و حالات طرف مقابل در حین بحث می‌توانید کلمات را به خوبی ادا کنید و مذاکره را در دست بگیرید. ضمن اینکه تاثیر زیادی بر طرف مقابل داشته باشید. با تقلید رفتار فرد مقابل نتیجه بهتری نیز از گفتمان کسب خواهید کرد و فنون مذاکره را به خوبی اعمال می‌کنید.

توانایی‌های خود را پر رنگ کنید

تجربه و تحقیقات علمی نشان می‌دهد که استعداد‌ها و توانایی‌ها بیش از اندوخته و موارد کسب شده اهمیت دارند و قادر به جلب توجه هستند. پس بهتر است خود را فردی لایق و شایسته نشان دهید و بر روی توانایی‌های خود متمرکز شوید. در این صورت جذابیت بیشتری برای حاضرین خواهید داشت.

فرصت چانه زنی بر سر قیمت را از طرف مقابل نگیرید

زمانی که مبلغ از سمت شما ارائه شد، منتظر عکس العمل طرف مقابل بمانید و به او فرصت اظهارنظر بدهید. در این صورت فنون مذاکره را رعایت کرده اید.

بهتر است این رقم از حد معمولی کمی بالاتر باشد. به عنوان مثال اگر حقوق پایه برابر با ۱۰۰ هزار دلار است، شما رقم ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار را مد نظر قرار دهید. آن گاه می‌توانید فنون مذاکره را به خوبی عملی کنید و فرصت چانه زنی و کم کردن مبلغ را نیز به طرف مقابل بدهید. هیچ وقت بر روی یک مبلغ متمرکز نشوید و اصرار نکنید. چون قطعاً به یک بحث تحمیلی و بی فایده راهی می‌شوید.

در مورد خودتان صحبت کنید

آدام گرنت در آزمایشی که بر روی دانشجویان دانشگاه استنفورد و دانشگاه نورث‌وسترن در سال ۲۰۰۲ انجام داد، از آن‌ها درخواست مذاکره به روش ایمیلی را داشت. افرادی در این مذاکره بدون حاشیه اصل مطلب را ادا کردند و نام و ایمیل خود را با هم به اشتراک گذاشتند، اما گروهی بر روی ویژگی‌های جزئی‌تر متمرکز شدند و توانستند اطلاعات بیشتری از یکدیگر کسب نمایند. این افراد در مذاکرات حدود ۵۹ درصد و گروه اول فقط ۴۰ درصد موفق بودند. گروه دوم اجراکنندگان فنون مذاکره بودند.

گزینه‌های روی میز را حفظ کنید

برای پیشبرد اوضاع به نفع خود، گزینه‌های روی میز را همچنان حفظ کنید. نیل راکهام می‌گوید که مذاکره کنندگان مباحث مختلف را به شکل منفرد دنبال نمی‌کنند و در واقع همه موضوعات را مورد توجه قرار می‌دهند. یعنی این مذاکره کنندگان فنون مذاکره را به خوبی یاد گرفته اند. به جای اینکه اول درباره موضوع حقوق صحبت کنند و آن گاه موضوع دیگر را پیش بکشند، ترجیح می‌دهند کلیه شرایط قرارداد را با هم مطرح کنند و بحث را به موازات هم دنبال نمایند.

گرنت در این باره اشاره می‌کند: «گذاشتن همه‌ گزینه‌ها روی میز، انعطاف‌پذیری شما را در حفظ موقعیتِ کاری و افزایش حقوق و مزایا بیشتر می‌کند.»