حساب جیب‌تان را داشته باشید

ما انسان‌ها از آنجا که موجودات تکامل‌یافته‌ای هستیم معمولا رفتارهای کنترل‌شده و منطقی از خود بروز می‌دهیم و این مساله هنگام خریدکردن نیز خود را نشان می‌دهد. معمولا قیمت‌ها را سبک و سنگین کرده و اجناس گرانقیمت که ارزش پرداخت چنان پولی را ندارند، نمی‌خریم و به اندازه نیازمان خرید می‌کنیم. در حقیقت درون مغز ما مکانیسم‌هایی قرار گرفته که تصمیم‌گیری‌های منطقی و بازداری‌مان را موجب می‌شود. وقتی قیمت کالایی را می‌بینیم مکانیسم‌های مغزمان شروع به فعالیت کرده و در خرید کالا یا رد آن به ما کمک می‌کند، اما با وجود این که بیشتر مواقع منطقی رفتار می‌کنیم، نمی‌توانیم در مواردی صددرصد منطقی باشیم و محققان متوجه شده‌اند انگیزه می‌تواند روی تصمیم‌گیری‌های انسان بسیار موثر باشد و مغز انسان را تحت شرایطی فریب داده و او را تشویق به انجام کاری که منطقی نیست، کند.

ترفندهای فروش

فروشندگان با ترفندهای مختلف مردم را به خریدن کالاهایشان تشویق می‌کنند. یکی از این ترفندها ارائه کوپن خرید یا تخفیف ویژه است. در این‌گونه مواقع با تصور این که می‌توانیم معامله بهتری داشته باشیم مغزمان در تصمیم‌گیری اشتباه می‌کند. در حقیقت فروشندگان ابتدا قیمت محصولات خود را بسیار بالا برده، سپس با ارائه کوپن یا تخفیف کلی روی اجناس خریداری‌شده، خریداران را به خرید محصولات تشویق می‌کنند.

تاثیر حواس و دیگر اعضای بدن در خرید

ما چنان به عملکرد صحیح مغزمان اهمیت می‌دهیم که تاثیر باقی اعضاء و جوارج بدن خود را دست‌کم یا حتی نادیده می‌گیریم. در حالی خریداران درباره منطق رفتار خریدشان مطمئن هستند که ممکن است به تاثیر قدرتمندی که حواس‌شان روی حالت‌های روحی، خواسته‌ها و تمایل‌شان به پول خرج‌کردن دارد، توجه نکنند. فروشنده‌ای که این موارد را بخوبی بشناسد می‌تواند با استفاده از آنها فروش محصولات خود را افزایش دهد.

چشم‌ها

رنگ‌هایی که می‌بینیم بشدت روی رفتارهای خریدمان اثرگذار هستند و فروشندگان با استفاده از این علم می‌توانند ما را به خرید بیشتر علاقه‌مند کنند. رنگ قرمز تحریک‌کننده و انرژی بخش است و فرد را به خرید بیشتر تشویق می‌کند. رنگ سبز نیز علامت ثروت و آرامش است و فروشگاه‌هایی که از ترکیب این دو رنگ بهره برده‌اند معمولا از فروش خوبی برخوردار هستند. رنگ آبی احساس امنیت و اعتماد را به فرد القاء می‌کند و معمولا بانک‌ها و مراکز تجاری مهم از این رنگ بسیار استفاده می‌کنند. از طرفی رنگ زرد دیده‌ها را به سمت خود می‌کشد و به همین دلیل فروشندگان زیرک از این رنگ در ویترین‌های مغازه‌شان استفاده می‌کنند. رنگ نارنجی رنگی تهاجمی است و افراد را به خرید بیشتر تشویق می‌کند. رنگ صورتی نیز رنگی رمانتیک است و بیشتر خانم‌ها و دختران جوان را تشویق به خرید می‌کند و محصولات تجملی که به رنگ مشکی باشند فروش بسیار بالایی را به خود اختصاص می‌دهند.

بینی

رایحه‌ها مستقیم به مراکز احساس مغزمان ضربه می‌زنند و توانایی منحصربه فردی در برانگیختن حالات روحی و خاطراتمان دارند. معمولا تولیدکنندگان در محصولات‌شان از رایحه‌های مطبوع استفاده کرده و با ایجاد حالت‌های مثبت در ما، برند و محصولاتشان را در مغزمان حک می‌کنند. بوی‌خوش معمولا تصور ما نسبت به کیفیت بالای محصول را افزایش می‌دهد و باعث می‌شود به خرید کردن ادامه دهیم. در واقع بوی خوش بویژه بوی محصولاتی که عید را به یادمان می‌اندازد، موجب شادی و یادآوری خاطرات زیبا در ذهن‌مان می‌شوند و ما دوست داریم در فروشگاهی که این نوع رایحه را دارد، بیشتر بمانیم.

گوش‌ها

تا به حال فیلمی را بدون صدا دیده‌اید؟ موسیقی در خلق حالات روحی و شدت بخشیدن احساسات و درک صحنه‌های فیلم بسیار موثر است و همچنین به افراد کمک می‌کند احساس بهتری داشته باشند. برخی فروشگاه‌ها از این ویژگی استفاده کرده و مردم را در فروشگاه خود بیشتر نگه می‌دارند.

قلب

هنگام خرید بویژه در روزهای پایانی سال، جمعیت مردم موجب احساس رقابت و نگرانی در افراد می‌شود به طوری که بدنشان واکنش نشان داده و جلوی رفتار آرام و تصمیم‌گیری منطقی را می‌گیرد و تشویق به خرید‌هایی می‌شوند که موجب پشیمانی‌شان می‌شود.

لامسه

احتمال این که خریداران چیزی را که لمس می‌کنند، بخرند بسیار زیاد است. در حقیقت نوشتن این عبارت «لطفا به چیزی دست نزنید» در فروشگاه‌ها بدترین کاری است که یک فروشنده می‌تواند انجام دهد. فروشگاهی که مشتریانش می‌توانند اجناس را لمس کنند بیشتر از فروشگاه‌هایی که این امکان را از مردم می‌گیرند، فروش می‌کنند. در حقیقت روان‌شناسان معتقدند مشتریان با لمس یک کالا نسبت به آن بیشتر احساس ارتباط و تملک کرده و مایلند آن را خریداری کنند و دقیقا به همین دلیل است که مردم از خرید سنتی به مراتب بیشتر از خرید اینترنتی تمایل دارند. آنها دوست دارند پیش از خرید کالا، آن را لمس کنند.

ترفندهایی برای خرید کم و معقول‌تر

هنگام خرید بویژه خرید عید چند ترفند را به کار برید تا گرفتار دام فروشندگان نشوید:

ـ اگر خانم هستید و به فروشگاه می‌روید، کفش پاشنه بلند بپوشید. در کمال تعجب تحقیقات نشان داده است وقتی افراد، نگران حفظ تعادل‌شان هستند تمایلی به خرید کالاهای گران یا کم‌کیفیت ندارند.

اگر‌چه ممکن است ‌ این روش بسیار عذاب‌آور باشد. البته خرید پس از انجام ورزش‌هایی چون یوگا یا حتی بالا و پایین آمدن از پله برقی نیز همان اثر را دارد.

ـ پول نو با خود ببرید. مردم بیشتر دوست دارند از شر پول‌های کهنه خود خلاص شوند و ناخودآگاه به خرج کردن بیش از حد آنها می‌پردازند، اما پول نو را بیشتر نگه می‌دارند. بنابراین هنگام خرید با خود پول نو ببرید.

ـ لحظه‌ای تامل کنید. قبل از خرید کالایی لحظه‌ای صبر کرده و با خود بیندیشید که آیا آن کالا ارزش خریدن دارد یا خیر و وقتی که از خرید آن کاملا مطمئن شدید دست به کار شوید.

ـ به فروشگاه‌های متعدد قدم نگذارید. فروشگاه‌های بیشتر به مفهوم خرید بیشتر است. ممکن است با خود تصور کنید شما قصد مقایسه قیمت‌ها را دارید، اما تحقیقات نشان داده است فرد وقتی خسته می‌شود بیشتر دوست دارد به خودش پاداش دهد و احتمال این که خرید بی‌مورد انجام دهد، بسیار زیاد است.

ـ سوال کنید. گاهی اوقات خریداران واقعا مطمئن نیستند جنسی را بخرند یا نه. در این گونه مواقع می‌توانید از خریداران دیگر راهنمایی بخواهید.

ـ چانه بزنید. البته چانه‌زنی فروشندگان را کلافه خواهد کرد، اما نگران نباشید، زیرا برخی از فروشندگان محصولاتشان را گران‌تر از قیمت واقعی می‌فروشند و به قولی برایش جای چانه‌زدن می‌گذارند.

ـ با فروشنده خودمانی نشوید. هرچه بیشتر با آنها وارد گفت‌وگو شوید احتمال این که از آنها خرید کنید، بیشتر می‌شود. در حقیقت هنگام خرید خیلی از فروشنده کمک نخواهید، زیرا شما احساس می‌کنید دوست دارید به نوعی کمک او را جبران کنید و ممکن است از او کالایی که چندان به آن نیاز ندارید، خریداری کنید.

ـ در فروشگاه‌های بزرگ از چرخ خرید کوچک استفاده کنید. چرخ خرید اکثر فروشگاه‌ها در اندازه‌های بزرگ ساخته شده تا مردم را به خرید بیشتر تشویق کنند.

ـ حساب پولتان را داشته باشید. قبل از این که به فروشگاه بروید حساب درآمدتان را داشته باشید و سپس فهرستی از اقلام مورد نیازتان تهیه کرده و مراقب باشید فقط آن اجناس را بخرید. با این ترفند می‌توانید جلوی خرید بی‌حد و حساب و غیرضروری را بگیرید.

ـ خود را کنترل کنید. فروشگاه‌ها معمولا محصولات لبنی خود را در انتهای سالن قرار می‌دهند و شما برای رسیدن به آنها باید از کنار کالاهای دیگر بگذرید و احتمال این که به دام خرید کالایی غیرضروری بیفتید بسیار زیاد است بنابراین مراقب این ترفند باشید و فقط سراغ محصول مورد نیازتان بروید.

psychologytoday / مترجم: نادیا زکالوند