فروشنده مشتری را بهتر از خودش می‌شناسد

خریدهای جدید با دانش و الگوریتم انجام می‌شود و فروشنده‌ها اطلاعات زیادی از مشتری‌های خود دارند که شاید خود فرد از آن هیچ درک و اطلاعی نداشته باشد.

در این روش‌های جدید مشتری مدام تحلیل شده و پیشنهادهایی مناسب به او ارائه می‌شود. تا چندی پیش کسی فکر نمی‌کرد این روش‌ها به موفقیت برسد، با این حال اکنون سرسخت‌ترین کسب‌وکارها نیز می‌خواهند سهمی از بازار اینترنتی داشته باشند، اما این فرصت برای همه فراهم نیست.

با توجه به این موضوع ایده‌هایی همچون «وین وین» می‌تواند بستری برای حضور کاسب سنتی در مغازه دیجیتالش ایجاد کند. کلیک پای صحبت‌های سپهر سپهوندی، یکی از موسسان این ایده نشسته است.

تلفیق 2 ایده

سپهر سپهوندی از سال 87 با فرزین پاشایی در یک شرکت همکار می‌شود، اما همیشه رویای راه‌اندازی کسب و کار خودشان را دارند.

وقتی با هم در این رابطه صحبت می‌کنند به این نتیجه می‌رسندزی براساس موقعیت جغرافیایی طراحی کنند.

سپهر می‌گوید: «من کارهای بازاریابی انجام می‌دادم و فرزین برنامه‌نویسی می‌کرد. تصمیم گرفتیم اپلیکیشنی بسازیم تا نزدیک‌ترین شعبه بانک را روی نقشه به کاربر اعلام کند.

پس از این‌که تحقیق برای انجام این کار را شروع کردیم، متوجه شدیم بیشترین موضوعی که مشتری‌ها در تماس از بانک‌ها می‌پرسند این است که نزدیک‌ترین شعبه به آنها کجاست؟ نسخه اندروید این اپلیکیشن را ساختیم و ایده جواب داد تا این‌که دوباره به فکر کار دیگری افتادیم.

با همفکری‌ متوجه شدیم شرکت‌ها و کسب و کارها، دانش و شناخت کمی از مشتری‌های خود دارند و برای نظرسنجی همچنان به روش‌های قدیمی متوسل می‌شوند.

بنابراین سایتی درست کردیم که کسب و کارها بتوانند به‌آسانی از مخاطبان خود نظرسنجی کنند.»

مدتی بعد این دو دوست که در شرکتی کار می‌کنند که کارهای بانکی انجام می‌دهد، خیلی زود به سیستم پرداخت بانکی علاقه‌مند می‌شوند و تصمیم می‌گیرند استارت‌آپی راه بیندازند که بخشی از آن با همان سیستم‌های بانکی کار کند.

«علاقه به سیستم‌های پرداخت با اینترنت، پوز فروشگاهی و بستر یواس‌اس‌دی باعث شد این ایده به ذهنمان برسد تا اپلیکیشنی برای پرداخت موبایلی تولید کنیم.

به این نتیجه رسیدیم که ممکن است پرداخت موبایلی چندان برای کاربر ایرانی جذابیت نداشته باشد. به همین دلیل تصمیم گرفتیم ایده کار قبلی، همان سایت نظرسنجی را به ایده جدید پیوند دهیم و با مطالعه چند نمونه خارجی به این نتیجه رسیدیم اپلیکیشن وین وین را بسازیم.

متوجه شدیم سیستم کاری وین وین در آمریکا، کانادا و اروپا خوب نتیجه داده است، بنابراین تمرکزمان را روی این ایده گذاشتیم و از کارهایی که آنها انجام داده بودند نیز کمک گرفتیم.»

با توجه به این‌که سیستم پرداخت موبایلی چندان در ایران باب نشده و فروشگاه‌ها شناخت صحیحی از مشتریان خود ندارند و مشتری‌ها نیز نمی‌توانند به آسانی در جریان تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه خرید قرار بگیرند.

ایده این دو دوست خیلی زود مورد استقبال یک مرکز شتاب‌دهی قرار می‌گیرد که به‌صورت اتفاقی با آن آشنا می‌شوند.

«تیم ما از دو نفر دیگر یعنی کامران نوری‌نژاد و شایان علی‌زاده که هر دو برنامه‌نویس هستند تشکیل شده که از 11 ماه پیش کار روی این ایده را شروع کردیم.

همگی کارهای دیگر را رها کردیم و به صورت تمام‌وقت تمرکزمان را روی وین وین گذاشتیم. تحقیق و توسعه را شروع کردیم و یک MVP (محصول اولیه) آماده کردیم که خیلی اتفاقی با کافه آی‌تی فناپ آشنا شدیم.

آنها همان ابتدای آشنایی از ایده ما حمایت کردند. ما هم فرصت را مغتنم شمردیم و در آزمون‌شان شرکت کردیم.» سپهر به یاد می‌آورد که برای شرکت در مراسم ارائه ایده، سه شبانه‌روز نخوابیده و روی ساخت انیمیشن برای ارائه ایده کار کرده‌اند.

«خوشبختانه آسان وارد مرکز شتاب‌دهی شدیم. پس از عید امسال در آنجا مستقر شدیم و از خرداد کار اجرایی را آغاز کردیم.»

دستمزد؛ یک شکست تمام‌عیار

چهار ماه به صورت جدی و فشرده روی ایده کار می‌کنند و در این زمان با سرمایه کمک مرکز شتاب‌دهی و قبول پروژه‌های کوچکی که به پروژه وین وین لطمه وارد نکند، امرار معاش می‌کنند و کار را جلو می‌برند.

قرار است وین وین اپلیکیشنی باشد که کاربران تلفن‌هوشمند جدیدترین پیشنهادهای خرید و تخفیف‌ها را درون آن ببینند و به واسطه آگهی به مغازه یا فروشگاه مراجعه کنند.

در محل فروشگاه نیز مشتری می‌تواند با موبایلش و از طریق کدهای دستوری یواس‌اس‌دی (ussd) پرداخت را انجام دهد.

همه چیز خوب جلو می‌رود تا این‌که در آخرین روزهای پروژه و هنگامی که خود را برای انتشار اپلیکیشن آماده می‌کنند با بخشنامه‌ای از بانک مرکزی روبه‌رو می‌شوند که فرآیند خرید با کدهای یواس‌اس‌دی موبایل را محدود به خرید شارژ و پرداخت قبوض می‌کند.

با این بخشنامه عملا کاربرد وین وین به بن بست می‌خورد و پروژه به یک شکست تمام عیار تبدیل می‌شود.

«خیلی ناامید شده بودیم و پیش خودمان فکر کردیم تمام زحمت‌هایمان در این 10 ماه به هدر رفته است. مدام به مرکز شتاب‌دهی زنگ می‌زدیم، اما آنها هم نمی‌دانستند چه کار کنند و دنبال راهکاری جایگزین بودند.

در اوج ناامیدی سیستمی جدید ساختند و ما هم تصمیم گرفتیم از همان استفاده کنیم، ولی مجبور شدیم خیلی از روال‌های پرداخت را تغییر دهیم. واقعا شانس آوردیم.» سیستم جدید از کدهای یواس‌اس‌دی استفاده نمی‌کند و با اتصال به اینترنت فرآیند خرید را انجام می‌دهد.

این کار نسبت به روش قبلی محدودیت دارد، اما اگر از آن استفاده نمی‌کردند باید قید وین وین را می‌زدند.

استقبال سرد کافی‌شاپ‌ها

پس از آماده شدن محصول اولیه و با توجه به درس‌هایی که از کلاس‌های کارآفرینی آموخته‌اند، آزمایش محصول را شروع می‌کنند.

سپهر می‌گوید: «در کلاس‌ها به ما گفتند قبل از راه‌اندازی کامل، MVP را تولید کنید، آن را به مشتری‌های فرضی نشان بدهید و بین مردم و بازار آزمایش کنید.

ابتدا سراغ 10 رستوران که اغلب فست‌فود بودند، رفتیم و همگی استقبال کردند. حتی از ما می‌پرسیدند کی محصول نهایی آماده می‌شود و می‌توانند از آن استفاده کنند.

این اتفاق در مورد باشگاه‌های ورزشی و سالن‌های زیبایی نیز یکسان بود، اما استقبال کافی‌شاپ‌ها خیلی سرد بود.

صاحبان کافی‌شاپ‌ها می‌گفتند مشتری‌هایشان برای تخفیف یا طرح تشویقی کافی‌شاپ را انتخاب نمی‌کنند و بیشتر کافه‌ها به دلیل محیط و کارکنان است که مشتری‌های وفاداری دارند.

حتی صاحب یکی از کافه‌ها گفت اگر به مشتری تخفیف ندهیم و گران‌تر هم حساب کنیم، مشتری ما برمی‌گردد. این افراد معتقد بودند کافه‌روها دلی یک کافه را انتخاب می‌کنند و کاری به این چیزها ندارند.»

سپهر برایمان توضیح می‌دهد مدل درآمدی‌شان به این صورت است که درصدی متغیر به نسبت
کسب و کارهای گوناگون از فروشنده می‌گیرند.

او همچنین می‌گوید همه مغازه‌هایی که برای ارائه ایده به آنها مراجعه کرده‌اند در شمال شهر واقع شده است.

او دلیل این کار را این طور بیان می‌کند که در نیمه شمالی شهر فروشگاه‌ها دسترسی بهتری به اینترنت دارند و چون قصد دارند به صورت محدود شروع کنند سراغ آنها رفته‌اند. سپهر می‌گوید: «قصد نداریم در سال اول وین وین خیلی گسترده عمل کنیم.»

به گفته او، در حال حاضر استارت‌آپ‌ها در کشور به‌شدت فعال شده‌اند و ایده‌ها یا خیلی پروبال می‌گیرند یا هیچ اهمیتی به آنها داده نمی‌شود.

سپهر از شرایط استارت‌آپ‌ها در آمریکا یاد می‌کند و می‌گوید: «در آنجا گروه‌هایی با وظایف مشخص هستند که بخش‌های مختلف کار یک استارت‌آپ را انجام می‌دهند.

برای مثال یک استارت‌آپ نیازی ندارد درگیر مسائل فنی و مالی شود و می‌تواند در ازای پرداخت سهمی مشخص بخشی از کار را به یک تیم متخصص بسپارد.

در واقع در آنجا ایده مهم است، در حالی که مراکز شتاب‌دهی ایران تا تیم نداشته باشی قبولت نمی‌کنند و ایده برایشان اولویت ندارد.»

نام ایده: وین وین

سایت: paywinwin.ir

سپهر سپهوندی: موسس ایده وین وین

سپهر سپهوندی 34 سال دارد و در دانشگاه آزاد واحد دزفول کارشناسی ارشد کامپیوتر گرایش معماری سیستم‌های رایانه‌ای خوانده است. اوقات فراغت سپهر محدود به آخر هفته‌هاست و او به کوهپیمایی و شنا علاقه دارد.

این مشتری وفادار است

وین وین یک سیستم پرداخت با موبایل بوده که از دو بخش تشکیل شده است؛ یک اپلیکیشن که روی گوشی کاربر (مشتری) نصب می‌شود و اپلیکیشن مخصوص دیگری که روی موبایل یا تبلت فروشگاه نصب می‌شود.

با استفاده از این اپلیکیشن صاحبان کسب و کارها می‌توانند پیشنهادهای خرید، تخفیف‌ها و شرایط ویژه فروش‌شان را معرفی کنند و مشتری‌ها نیز آنها را روی اپ ببینند.

با این کار مشتری ترغیب می‌شود به فروشگاه‌هایی سر بزند که تخفیف می‌دهند یا شرایط ویژه‌ای برای فروش گذاشته‌اند.

پس از این خرید مشتری می‌تواند با اسکن یک کد که روی گوشی یا تبلت فروشگاه به نمایش درآمده فرآیند خرید را بدون نیاز به کارت کشیدن یا پرداخت نقدی انجام دهد.

مزیت این سیستم این است که صاحب کسب و کار اطلاعات بیشتری از مشتری‌هایش به دست می‌آورد و متوجه می‌شود مشتری‌ها از چه جنس‌ها، غذاها و خدماتی بیشتر خوش‌شان می‌ِآید تا براساس اطلاعات آن، طرح‌های ویژه اعلام کرده و مشتری نیز می‌تواند ارزان‌تر و به‌صرفه‌تر خرید کند.

غیر از این صاحب کسب و کار از افراد گذری یک مشتری وفادار می‌سازد و آنها نیز ایمن‌تر خرید می‌کنند.

رامین فتوت - ضمیمه کلیک