مشتریان پیشرو را بشناسیم!

مساله های بسیاری سر راه ما خودنمایی می کنند که برای ما غریب و ناشناخته اند. فهم چنین مساله هایی و تحلیل آنها و در نتیجه یافتن راه حل با تنها یک فکر به ثمر نمی نشیند.

کد خبر: ۱۲۴۱۵۹

در چنین مواقعی انتخاب مشاوری آگاه و دانا که بتواند چشم ما را بینا کند و دستمان را بگیرد و از چاله مساله عبور دهد، بسیار مهم است. این مشاور کیست و او را چگونه و از کجا بیابیم؛
تصور عمومی ما این است که باید متخصصان زبردست و توانمندی را که پیشتر صلاحیت علمی و حرفه ای ایشان به اثبات رسیده است به همفکری دعوت کنیم یا این که بگردیم و در میان استادان دانشگاهی صاحب نام ترین ایشان را شناسایی کنیم و او را به مشورت برگزینیم ، اما همیشه چنین نیست و ضرورتی ندارد که برای تعریف به عبارت دقیق تر «کشف مساله» راه دور برویم!
عده ای هستند که از ما به مساله نزدیک ترند و هم ایشان جواب مساله را می توانند برای ما تشریح کنند. حتی اغلب خود ایشان نیز نمی دانند که راه حل نزد آنهاست و تصور می کنند چاره چیز دیگری است و فردی دیگر بایدآن را بیابد. این عده را با نام مشتریان پیشرو می شناسیم. مفهوم مشتریان پیشرو (که حتما من و شما نیز در زمینه هایی جزو همین پیشروها هستیم) باعنوان Lead Userاز سوی کسانی چون اریک وون هیپل از دانشگاه MIT توسعه داده شده است. Hipple در مقاله ای با نام «مشتریان پیشرو: منبعی برای عرضه محصولات بدیع» به طور مفصل به نقش و جایگاه چنین مشتریانی پرداخته است.
به عنوان مثال ، وقتی یک بنگاه تولیدی محصولی نظیر دوربین فیلمبرداری یا webcam را در برنامه کاری خود دارد ، بهترین کسانی که می توانند او را از نیازهای مشتری و بایدهای محصول مطلع کنند ، همین مشتریان پیشرو هستند. مشتریان پیشروی Webcam چه کسانی می توانند باشند؛ کسانی که این محصول را نه برای تفنن و تفریح یا ابزاری با اولویت چندم مورد استفاده قرار می دهند ، بلکه آنها که بود و نبود این ابزار برایشان حکم مرگ و زندگی یا کمال و نقص داشته باشد ، چه کسانی هستند که کارشان بدون دوربین مختل می شود و ناتوان می مانند؛!
کمی تامل ما را متوجه ناشنواها می کند. انسان هایی که بودن Webcamبرایشان یعنی امکان برقراری ارتباط با دوردست ها و مخاطب غایب و نبودن آن یعنی تنهایی و سکوت ، چون کلام ایشان و زبانشان تصویر است ، نه صدا. اگر ایشان را به همفکری درخصوص محصول و چند و چون آن دعوت کنیم ، انگار نیازهای همه مشتریان را شناسایی کرده ایم و نگرانی بابت بازار و فروش Webcam های تولیدی مان نداریم.
در هر کسب و کاری باید فکر کنیم مشتریان پیشروی ما چه کسانی هستند؛ آیا از نظر و دیدگاه و نیاز ایشان اطلاع داریم؛