بازاری با محوریت «احساس»

مهم‌ترین دلیل و انگیزه افرادی که به سراغ خرید عتیقه‌جات وآنتیک‌ها می‌روند، چیست؟

انگیزه اولیه که سبب می‌شود فردی نسبت به خرید این‌گونه اجناس علاقه پیدا کند، حس زیبایی پسندی است؛ اما باید این مساله را مقداری دقیق‌‌تر و عمیق‌تر مورد بررسی قرار دهیم. این حس زیبایی که به آن اشاره کردم می‌تواند طیف گسترده‌ای از اجناس یا اشیای پیرامون ما را در بر بگیرد؛ اما اکنون خرید عتیقه‌جات به گونه‌ای شده که علاوه بر حس زیبایی، احساس خودنمایی هم به فرد می‌دهد. به عبارت دیگر، آن فرد حاضر می‌شود هزینه سنگینی برای کالایی قدیمی یا حتی آنتیک و لوکس بپردازد، اما بعد از آن که مردم او را با این وسیله دیدند، توجهشان جلب شده و به او توجه کنند. این پاداشی است که فرد در ازای پرداخت آن هزینه دریافت کرده است.

پس اگر این‌طور باشد، بیشتر باید افراد ثروتمند به سمت خرید این گونه کالاها بروند.

البته همین طور است. خیلی از خانواده‌های پردرآمد برای این‌که اثبات کنند درآمد بالایی دارند، عتیقه‌جات می‌خرند؛ اما در شرایط کنونی که خودروهای لوکس آنچنانی سر از بازار درآورده یا آپارتمان‌های چندمیلیاردی خرید و فروش می‌شود، شاید یک مقدار خرید اجناس عتیقه و لوکس کاهش یافته باشد؛ چون آن احساس خودنمایی ارضا شده است. البته توجه داشته باشید نباید به طور مطلق این گونه فرض کنیم که هر کس از این قبیل اجناس یعنی عتیقه یا خودروهای لوکس و خانه‌های گران‌قیمت خریداری کرد، قصد خودنمایی دارد. بسیاری از این کالاها مانند عتیقه و اجناس لوکس، جنبه زیبایی داشته و احساس رضایت بالایی را برای فرد به ارمغان می‌آورد و بسیاری هم مانند خودرو و مسکن برای تأمین رفاه و آسایش فرد و خانواده او خریداری می‌شود. اساسا به نظر من یک استدلال کلی برای تمام افرادی که به سراغ خرید عتیقه‌جات می‌روند کار درستی نیست؛ چون در این بازار آنقدر تنوع چه از لحاظ مصرف‌کننده و چه از لحاظ کالاها وجود دارد که نمی‌توان به طور دقیق گفت هر کس که مشتری این بازار شد، از چه ویژگی درونی و شخصیتی برخوردار است.

اما عتیقه‌جات بعضا قیمت‌های بسیار بالا و غیرمنطقی دارد؛ اما باز هم مشتری داشته و بازارش چندان کم رونق هم نیست. به نظر می‌رسد مشتری این بازار خیلی خاص باشد.

درست است؛ این هم به دلیل نوع خاص بازاری است که این کالاها در آن به فروش می‌رسد. در این بازارها قیمت‌گذاری به شیوه بازارهای مرسوم کالاها و خدمات نیست. بلکه قیمت‌ها کاملا سلیقه‌ای و بر اساس عرفی خاص تعیین می‌شود که شاید هیچ ضابطه مشخصی هم بر آن حاکم نباشد. البته اکنون کارشناسانی هستند که می‌توانند قیمت این اجناس را تخمین بزنند؛ اما وقتی شما وارد این بازارها می‌شوید نمی‌توانید به فروشنده بگویید چرا فلان جنس عتیقه گران است یا این‌که این کالا اصلا به این قیمت نمی‌ارزد. آنجا تنها احساس فروشنده و خریدار است که قیمت را تعیین می‌کند. ممکن است خریداری از کالایی به هر دلیلی خیلی خوشش بیاید و حاضر باشد هر میزان پولی که باید برای آن بپردازد، چون با پرداخت این هزینه او توانسته حس زیبایی‌طلبی یا حتی خودنمایی خود را تأمین کند. به عبارت دیگر زمانی که پای احساسات به میان آمد دیگر نمی‌توانید با روش‌های مرسوم اقدام به قیمت‌گذاری کنید. نمونه همین مساله را می‌توانید در تابلوهای نقاشی گران قیمت هم ببینید. ممکن است بعضی از این تابلوها به نظر خیلی از افراد بسیار غیرمنطقی قیمت‌گذاری شده باشد؛ اما آن کسی که با دید هنری و زیبایی شناختی به آن نگاه می‌کند حاضر است برای آن هر مقدار که لازم باشد پول بپردازد.

آیا به طور خاص درباره عتیقه و آنتیک‌ها نمی‌توان برای تأمین هر حسی ـ خودنمایی یا زیبایی شناختی ـ به سمت خرید عتیقه‌های بدلی رفت؟

اتفاقا این مورد اکنون رواج زیادی پیدا کرده و خیلی به جای این‌که قیمت‌های هنگفت برای خرید یک جنس عتیقه واقعی بدهند، بدل آن را می‌خرند که قیمتی به مراتب پایین‌تر از جنس اصلی دارد. برای خیلی‌ها همان حس زیبایی یا آن نگاه دیگران اهمیت دارد که با خرید عتیقه بدلی هم می‌توانند به آن حس دست پیدا کنند. این مورد را می‌توان درباره مصنوعات تقلبی طلا و نقره هم بخوبی مشاهده کرد که در سال‌های اخیر رواج زیادی در بازار داشته و مشتری خاص خودش را دارد.

آیا رونق بازار عتیقه می‌تواند به عنوان یک امر اقتصادی واقعی در حساب و کتاب‌های اقتصاد ملی منظور شود؟

به هرحال هرجایی که پولی خرج و در مقابل درآمدی کسب شود اتفاقی اقتصادی رخ داده است. حتی سودی هم که در این بازار کسب می‌شود به عنوان ارزش افزوده محاسبه می‌شود؛ گرچه این ارقام در برابر حجم عظیم گردش مالی در اقتصاد ملی چندان به حساب نمی‌آید، اما در هر صورت به عنوان رخدادی اقتصادی به آن نگاه می‌شود.