احیای بازارهای آسیب‌دیده با «تولید صادرات‌محور»

به گزارش خبرنگار جام‌جم، در بازاریابی بین‌المللی مبحثی به نام «تعصب تجاری» وجود دارد. این مبحث دو کارکرد دارد؛ کارکرد اول مربوط به حفظ اعتبار، نام و وجهه کشورها در یک بازار است که از طریق ارسال محصولات با کیفیت محقق شده و تداوم می‌یابد.

در این بخش، رگولاتور یا دستگاه‌ ناظر و تنظیم‌کننده مقررات تجاری، مراقب است کالایی از کشور به بازار هدف صادر شود که واجد شاخص‌های کیفی و تامین‌کننده وجهه و آبروی صادرکننده باشد تا نام آن کشور که ضامن بقای کل محصولات آن کشور در بازار است، همچنان خوشنام باقی بماند. از این رو مقررات دشواری برای صادرات گذاشته می‌شود.

این گزارش می‌‌افزاید: اما کارکرد دوم «تعصب تجاری» حفظ و گسترش بازارهای صادراتی است. کشور صادرکننده که به اهمیت بازاری که در آن نفوذ دارد، واقف است تمام سعی خود را می‌کند که با استفاده از این نفوذ، بازارش را گسترش دهد. این چنین است که تعصب تجاری به یکی از اصلی‌ترین اصول بازاریابی بین‌المللی تبدیل شده و بدقت توسط کشورها رعایت می‌شود.

عملکرد برعکس ایران

با وجود این، عملکرد ایران در عمل به «تعصب تجاری» برعکس بوده است، یعنی نه‌تنها رگولاتوری برای رعایت این اصل در بدنه تجاری کشور وجود ندارد، بلکه خود تجار نیز به این اصل اهتمام نداشته و بازارهای حساس صادراتی ایران را از کالاهای بی‌کیفیت و فله‌ای پر کرده‌اند.

این چنین است که اکنون ایران یا در این بازارها حضور ندارد یا سهمی اندک از آن به خود اختصاص داده است.

این در حالی است که نفوذ سیاسی و فرهنگی ایران در بسیاری از این بازارها وجود داشته و حتی شهروندان آن، خواستار استفاده از کالاهای باکیفیت ایرانی هستند، اما شاید به خاطر نبود «پیوست اقتصادی»، ایران از نفوذ سیاسی و فرهنگی‌اش در بسیاری بازارهای کشورهای همسایه یا متحدانش، استفاده درست نمی‌کند. مثال‌های زیادی در این خصوص قابل ذکر است.

پس از حمله آمریکا به همسایگان ایران، فرصت مناسبی ایجاد شد تا بازار آن کشورها روی کالاهای ایرانی باز شود.

افغانستان و عراق نمونه بارز این بازارها هستند که متاسفانه به خاطر عملکرد نامناسب و حتی طمعکارانه برخی تجار و ارسال کالای درجه چهارم، بی‌کیفیت، فاقد خدمات پس از فروش مناسب، فله و فاقد بسته‌بندی و حتی در پاره‌ای موارد فاقد شاخص‌های بهداشتی و ایمنی لازم، از دست رفته است.

جالب اینجاست که به دلیل روشن نبودن سیاستگذاری‌ها، کالاهای چینی یا دیگر رقبا که برای تسخیر بازار همسایگان ایران ارسال می‌شد، از خاک ایران ترانزیت می‌شد، اما باز هم سیاستگذاران تجاری توجهی به آن نداشته و با خوشحالی از افزایش آمار ترانزیت از ایران سخن می‌گفتند.

کشورهای حاشیه جنوبی خلیج‌فارس، لبنان، سوریه، برخی کشورهای آفریقایی چون سنگال، ‌الجزایر، نیجریه و کشورهای آسیای میانه چون ترکمنستان، تاجیکستان، ارمنستان و قزاقستان نمونه‌ای از بازارهای آسیب‌دیده ایران از محل ارسال کالای بی‌کیفیت را تشکیل می‌دهند.

تاجر یعنی سفیر

دکتر احمد روستا، کارشناس ارشد بازاریابی در این باره به خبرنگار جام‌جم گفت: تاجری که با کالاهایش نام کشوری را یدک می‌کشد، در واقع سفیر اقتصادی آن کشور است، از این رو باید بر نام کشورش تعصب داشته باشد.

وی افزود: وقتی تاجری کالایی نامناسب به بازاری می‌فرستد، ممکن است برای مدتی کوتاه و به خاطر ناچار بودن آن کشور سود کند، اما این سود بلندمدت نیست و پس از مدتی هم بازار از دست می‌رود و هم کل کالاهای آن کشور بدنام می‌شود.

وی اظهار کرد: نمونه بارز این موضوع بازار افغانستان بود. زمانی که این کشور در اوج جنگ بود، بسیاری از تجار ایرانی هر چه ته انبار داشتند به این کشور صادر کردند و آن کشور هم به‌خاطر شرایط جنگی، خرید؛ اما بعد از پایان جنگ و پیدا شدن سر و کله رقبای دیگر، کالاهای ایرانی به کنار زده شد و کل نام تجاری ایران نیز شبهه‌ناک شد.

روستا گفت: در بازار عراق و سوریه هم همین اتفاق افتاد. حتی در مقطعی کالاهای ایرانی در حال تسخیر بازار عربستان هم بودند؛ اما آنجا کمی به‌خاطر مسائل سیاسی و تا حدودی هم رفتار کوتاه‌مدت و غیرحرفه‌ای تجار، کالاهای ایرانی کنار زده شد.

وی افزود: تجار ایرانی مانند بسیاری از کشورها باید بدانند بازار چیزی نیست که به‌سادگی به‌دست آید و در ضمن چیزی است که به‌سادگی از دست می‌رود. از این رو فعالان بازار صرفا نباید به فکر سود کوتاه‌مدت و مقطعی خود باشند؛بلکه باید بدانند تاجر به نوعی سفیر آن کشور نیز محسوب می‌شود.

این استاد بازاریابی تصریح کرد: یکی از اولویت‌های تجاری کشور در پساتحریم باید احیای تولید صادرات محور برای بازارهای آسیب‌دیده باشد، زیرا با وجود کاهش نفوذ تجاری و اقتصادی ایران، مشترکات مذهبی و فرهنگی قوی وجود دارد که در صورت صادرات کالای باکیفیت می‌تواند خیلی زود دوباره بسترساز گسترش نفوذ تجاری ایران شود.

افزایش کیفیت؛ رمز بازارگشایی

در همین حال مجیدرضا حریری، عضو اتاق بازرگانی در این باره به جام‌جم گفت: بازار و بازیگران بازار باهوشمند و کالایی را انتخاب می‌کنند که در کنار مزیت قیمتی، کیفیت داشته باشد.

وی افزود: حتی اگر کیفیت، منحصربه‌فرد باشد براحتی می‌تواند مزیت قیمتی را کنار بزند. به‌عنوان مثال کالاهای خوراکی ایرانی و صنایع‌غذایی و لبنیات، باوجود آن‌که قیمتی همطراز قیمت دیگر کشورها دارد، اما در بازارهایی چون حاشیه‌ خلیج فارس یا آسیای میانه، خریدار دارد.

وی خاطرنشان کرد: به پسته، زعفران یا فرش ایرانی نگاه کنید. کیفیت، قیمت را کنار زده و بازارهای از دست رفته تحت تحریم‌ها، براحتی قابل احیا هستند.

نایب‌رئیس اتاق مشترک ایران و چین اظهار کرد: واقعیت این است که تولیدکنندگان و تجار ما در پساتحریم باید چند نکته را مدنظر قرار دهند. اولین نکته، تولید صادرات محور است؛ یعنی کیفیت تولیدات ایرانی طوری باشد که چه بخواهد به اروپا و آمریکا برود و چه به افغانستان، عراق و آسیای میانه، کیفیتش تفاوت نکند؛ یعنی چالش کیفی تولیدات از بین برود.

وی افزود: دومین نکته این است که تولیدات ایرانی شاید بازاریابی عجیب و غریبی نخواهد. بازارهای ما در دسترس هستند: همسایگان ما مشترکات فرهنگی، ملی، مذهبی و حتی سیاسی متعددی با ما دارند، به نظر من اگر ما تولیدات صادرات محورمان را فقط به بخشی از همین بازارها بفرستیم، تا مدت‌ها منافع کشور تامین خواهد شد.

حریری گفت: ما فقط باید به یک سیاستگذاری و مدیریت تجاری دست یابیم که در چارچوب آن اولا اجازه صادرات هر کالایی به بازارهای حساس داده نشود و روی کیفی کاری صادراتمان کار کنیم و ثانیا یک مرکز سیاستگذار و ناظر قوی، مزیت‌های تجاری بازارهای هدف، با اولویت همسایگان را شناسایی کند و در اختیار تجار قرار دهد.

وی افزود: حتی می‌توان تجار را به لحاظ خوشنامی و نوع صادراتی که دارند، درجه‌بندی کیفی کرد و به این ترتیب جلوی صادرات کالاهای بی‌کیفیت به بازارها را سد کرد.