بازاریاب‌های تلفنی بخوانند

اول فرصت «نه» گفتن به مخاطب بدهید. مهم نیست که با مخاطب تماس تلفنی برقرار کرده یا ایمیل و پیامک ارسال می‌کنید. همیشه این فرصت را به مخاطب بدهید که بگوید نمی‌خواهد صحبت‌ها و توضیحات و اطلاعات شما را دریافت کند، بخواند یا بشنود.

این نوع روش‌ها شاید در کوتاه‌مدت جواب بدهد، اما در بلندمدت خودشان به ضدتبلیغ تبدیل می‌شود. فروشندگانی که گوشی را برمی‌دارند و روضه‌ ثابت خود را بدون توجه به حوصله مخاطب می‌خوانند، بسیار پیش می‌آید که با کوبیده شدن گوشی یا توهین‌ و ابراز خشم مخاطب مواجه شوند. ایمیل‌هایی که به صورت انبوه ارسال می‌شود، پاسخ‌های تهاجمی زیادی دریافت می‌کنند.

از سوی دیگر، دقت کنید که مخاطب ناراضی از هر ارتباط و فرصتی برای اعلام نارضایتی خود استفاده می‌کند. این کار می‌تواند به بازار شرکت و برند آن آسیب بزند. حتی اگر شرکت دغدغه نام و برند خود را نداشته باشد، صنعتی که در آن فعالیت دارد به‌تدریج کوچک می‌شود. مثلا امروز چه کسی ممکن است حوصله‌ گوش دادن تماس تلفنی فروشندگان کپسول‌های آتش‌نشانی را داشته باشد؟

کار سختی نیست که در شروع تماس تلفنی از مخاطب بپرسیم که حوصله شنیدن حرف‌های ما را دارد یا نه. این سوال می‌تواند کمی زیرکانه مطرح شود تا احتمال کسب فرصت افزایش یابد. فرض کنید کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌پرسد: «می‌دانم سرتان شلوغ است و هر روز ده‌ها تماس تبلیغاتی دارید، اما گفتم شاید دو سه دقیقه حوصله‌ حرف‌های من را داشته باشید…». من مدعی نیستم این بهترین جمله ممکن است. موضوع این است که جمله اول باید با دقت انتخاب شود. مهم نیست که تعداد زیادی از مخاطبان بگویند: «نه! حوصله نداریم». بهتر است چنین تماسی زودتر قطع شود. این نوع مخاطبان عموما به مشتری تبدیل نمی‌شوند، حتی اگر بتوانیم وادارشان کنیم به تمام گفت‌وگوی ما گوش دهند. در ارسال ایمیل سخت نیست اگر لینک مربوط به Unsubscribe کردن را در ایمیل در نظر بگیریم. حتی گاهی در پیام‌های خود این حق مخاطب را به او یادآوری کنیم.

هیچ ضرر اقتصادی به وجود نخواهد آمد اگر در یک فهرست شماره‌های موبایل صدهزارتایی، یک بار پیامک بفرستیم و بگوییم که ما هفته‌ای یک بار می‌خواهیم فهرست ده فروشگاه حراج مانتو را پیامک کنیم. اگر دوست ندارید این پیام را دریافت کنید با شماره یک یا 2 یا 10 یا... به ما پاسخ دهید! شاید فهرست صدهزارتایی ما به فهرستی پنج‌هزارتایی کاهش پیدا کند، اما هم هزینه ارسال پیامک ما کاهش یافته و هم به تدریج می‌توان این جامعه مخاطب واقعی را به مشتریان واقعی تبدیل کرد.

محمدرضا شعبانعلی