روش علمی برای تخفیف گرفتن

به گزارش باشگاه خبرنگاران، بسیاری از افراد در چانه‌زنی بر سر قیمت، از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می‌برند و منتظر می‌مانند طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه‌زنی را آغاز می‌کنند، اما تحقیقات علمی نشان می‌دهد فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می‌کند احتمالا موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.

اقتصاددانانی که در زمینه چانه‌زنی قیمتی فعالیت می‌کنند پیشتر به مزیت نخستین پیشنهاددهنده اشاره کرده بودند و اکنون وب‌سایت اقتصادی بیزینس اینسایدر به پدیده‌ای اشاره کرده که از آن به‌عنوان پدیده «اصل لنگر» نام برده می‌شود.

این پدیده که مورد توجه روان‌شناسان قرار گرفته ادعا می‌کند پیشنهاددهنده نخستین، لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می‌دهد که نمی‌توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه‌ای نه‌چندان دور از آن قیمت قرار می‌گیرد، البته اگر چانه‌زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود.

لی تامسون، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن در این باره می‌گوید: «بسیاری از افراد معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کنند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند، اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می‌دهد چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می‌کند بهره بیشتری از معامله می‌برد.» او به همین دلیل به افراد توصیه می‌کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: «هر کسی نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری می‌اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می‌گیرد.»

او همچنین توصیه می‌کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید، اما پیشنهادتان آنقدر پرت نباشد که اصلا معامله شکل نگیرد.

آدام گالینسکی، استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای آمریکا نیز اعتقاد دارد نخستین پیشنهاددهنده معمولا دست بالاتر را در مذاکرات دارد. او می‌گوید: «تحقیقات من نشان می‌دهد بسیاری از مذاکره‌کنندگان نگرانند که اگر ابتدا پیشنهادی را مطرح کنند باعث رنجش طرف مقابل شده و کل مذاکرات را بر هم بزنند، اما حقیقت این است که معمولا افراد در میزان این نگرانی اغراق می‌کنند.»

استفاده از سیاست نخستین پیشنهاددهنده نه‌تنها در مذاکرات مربوط به کسب و کار بلکه در روابط بین‌الملل نیز کاربرد دارد.