تدوین استراتژی برای نفوذ به بازارهای هدف

تعدادی از کشورهای دنیا در نتیجه تجربیات حاصل از این بحران استراتژی‌های توسعه صادرات خود را مورد تجدید نظر قرار داده‌اند. برای مثال می‌توان به کشور ترکیه اشاره کرد که سال‌های متمادی به اتحادیه اروپا به عنوان مهم‌ترین بازار فروش کالاهای صادراتی خود اتکا داشت اما کاهش شدید رشد اقتصادی کشورهای عضو این اتحادیه و بحران بدهی‌ها در برخی کشورهای عضو سیستم پولی اروپا و سیاست‌های حمایتی که تعدادی از اعضای جامعه اروپا برای حمایت از تولیدات خود در پیش گرفتند، ترکیه را ترغیب کرد که خط مشی نگاه به شرق را در پیش گیرد و برای توسعه هر چه بیشتر مناسبات تجاری خود با کشورهای آسیای مرکزی، خاورمیانه و قاره آفریقا استراتژی‌های ویژه‌ای تدوین کند. قاره آفریقا به سبب برخورداری از منابع عظیم معدنی و مواد خام و توانمندی بالایی که برای توسعه حجم مبادلات بین‌المللی خود دارد، در کانون توجه اغلب قدرت‌های اقتصادی نوظهور (بویژه چین، هندوستان، برزیل و ترکیه) است.

جمهوری اسلامی ایران نیز برای توسعه روابط اقتصادی و بازرگانی خود با کشورهای جهان سوم (بویژه کشورهای عضو سازمان کنفرانس اسلامی، اتحادیه آفریقا و کشورهای همجوار) اهمیت ویژه‌ای قائل است. توسعه شدید حجم تجارت خارجی ایران با عراق، افغانستان و ترکیه در 2 سال اخیر گواه صادقی برای اثبات این موضوع است.

قطب‌های مهم تجاری و اقتصادی دنیا (ایالات متحده، اتحادیه اروپا، ژاپن و...) در سال‌های اخیر با اتخاذ خط مشی‌های تجاری غیر عادلانه – که تحریم اقتصادی یکی از نمونه‌های بارز آن است ـ ثابت کرده‌اند شرکای تجاری قابل اعتماد و مطمئنی برای کشورهای جهان سوم ـ بویژه کشورهایی که از سیاست‌های آنها تبعیت نمی‌کنند ـ نیستند. به همین سبب کشورهای در حال توسعه باید از طریق افزایش همکاری‌های اقتصادی خود در همه زمینه‌ها (ایجاد اتحادیه‌های منطقه‌ای، مناطق تجارت آزاد، انعقاد قراردادهای ترجیحی، سرمایه‌گذاری مشترک در پروژه‌هایی که تولیدات آنها در اغلب بازارها قابل عرضه است) از اتکای خود به قطب‌های تجاری بزرگ بکاهند.در استراتژی نوین تجاری ایران، قاره آمریکای لاتین نیز جایگاه ویژه‌ای دارد و زمینه‌های گسترده‌ای برای همکاری بین جمهوری اسلامی ایران و کشورهای این منطقه موجود است که باید بدقت مورد شناسایی قرار گیرند و برای بهره‌برداری از فرصت‌های موجود، برنامه‌های دقیق و منسجمی تدوین شود.

در تدوین استراتژی برای نفوذ به بازارهای هدف باید از همه ابزارها و امکانات موجود به نحو بهینه‌ای استفاده شود. از مهم‌ترین این ابزارها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

ـ اعزام هیات‌های اقتصادی و بازرگانی که اعضای آنها با دقت کامل و بررسی‌های کارشناسانه انتخاب شده باشند

- فعال کردن کمیسیون‌های مشترک بازرگانی

- عقد قراردادهای تجارت آزاد یا موافقتنامه‌های ترجیحی

- شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی بازارهای هدف و فراهم کردن شرایط مناسب و مساعد برای حضور شرکت‌های کشور مورد نظر در نمایشگاه‌های ایران

- اعطای امتیازات ویژه برای جلب سرمایه‌گذاری‌های خارجی یا انجام سرمایه‌گذاری‌های مشترک

- برقراری ارتباط با تشکل‌ها، اتحادیه‌های صنفی و اتاق‌های بازرگانی بازار هدف و جلب شرکت فعال بخش‌خصوصی برای ایجاد این نوع ارتباطات

بهره‌گیری از تجربیات کشورها و شرکت‌های موفق بین‌المللی در تدوین استراتژی‌های نفوذ به بازارهای هدف از نهایت اهمیت برخوردار است. برای نمونه یادآور می‌شود که شرکت‌های چینی در 10 سال اخیر موفقیت‌های بزرگی در تسخیر بازار آفریقا کسب کرده و توانسته‌اند که حجم تجارت خارجی چین را با کشورهای این قاره به بیش از یکصد میلیارد دلار در سال برسانند.مطالعه استراتژی چین برای نفوذ به بازار آفریقا و فعالیت‌های بانک صادرات و واردات این کشور در تأمین مالی پروژه‌های مختلف می‌توانند برای کارشناسان و دست‌اندرکاران اقتصادی ما در شناسایی زمینه‌های همکاری اقتصادی با قاره آفریقا آموزنده باشد.

کشورهای در حال توسعه قاره آسیا (بویژه اعضای اتحادیه ملل آسیای جنوب شرقی و پیمان سارک) نیز از توانایی‌های زیادی برای افزایش حجم تجارت خود با جمهوری اسلامی ایران برخوردارند که این توانایی‌ها لزوما باید در تدوین استراتژی توسعه صادرات ایران مد نظر قرار گیرد.