از آگاهی بخشی تا فـروش

شاید در ذهن بسیاری از ما فروش کار ساده‌ای باشد و ساده‌تر از آن فروش دیجیتال، اما واقعیت این است که هر کاری راهی دارد و نمی‌توان بدون علم در مورد آن سخن گفت. تحقیقات و تلاش‌های زیادی صورت گرفته تا چارچوبی مشخص برای طی مسیر آگاهی‌ بخشیدن به مشتری تا تبدیل او به خریدار شکل گیرد. به‌طورکلی برای تبدیل یک شخص از حالت عادی به مشتری ، چهار مرحله انجام می‌شود : آگاهی دادن به مشتری، علاقه‌مند کردن مشتری، تبدیل علاقه‌مندی به خواست و اقدام به خرید که در هر یک از این مراحل باید استراتژی خاصی را در نظر گرفت و محتوای خاص هر مرحله را تولید کرد.

مرحله اول: آگاهی‌بخشی

اگر برند مشهوری باشید احتمالا مشتریان باید شما را بشناسند، اما اگر اینگونه نیست، باید آنها را آگاه کنید که شما هم وارد بازار شده‌اید. البته در مورد برندهای مشهور هم محصولات جدید آنها باید به مشتریان معرفی شود تا از وجود این محصولات آگاه شوند. مرحله اول از نظر مفهومی کاملا ساده بوده، اما کاری بسیار پیچیده و پرهزینه‌ است. در این مرحله شما باید از تبلیغات کمک بگیرید، رسانه‌های تلویزیونی، رادیو، مجلات، روزنامه‌ها و حتی آگهی‌نماهای شهری می‌تواند نمونه ابزارهای خوب غیردیجیتال در این زمینه باشند، اما اگر سرمایه این‌گونه تبلیغات را ندارید، بهترین راه ، استفاده از ابزارهای دیجیتال است.

تبلیغات بنری در سایت‌های معتبر، ارسال ایمیل‌های معرفی محصول به‌صورت انبوه و حضور در شبکه‌های اجتماعی با ارائه تبلیغات آگاهی‌بخش در کانال‌ها و گروه‌ها می‌تواند گزینه‌های جایگزین مناسبی برای این داستان باشد. البته از قدرت شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام و اینستاگرام هم نباید غافل شوید. به‌عنوان‌مثال اگر یک شرکت لبنی جدید هستید و قصد دارید حضور خودتان را در بازار اعلام کنید، می‌توانید با ایجاد یک شعار جدید برند خود را معرفی کنید. (بزودی صبح‌ها روی میز صبحانه شما هستیم ...)

مرحله دوم: علاقه‌مند کردن مشتری

وقتی مشتری شناخت اولیه از محصول پیدا کرد، باید بتوانید او را علاقه‌مند کنید. معمولا برای علاقه‌مندی باید به مشتری ضمانت داد و کاری کرد که او به شما و محصولات‌تان اعتماد کند. برای این کار ابزارهای مناسبی وجود دارد، می‌توانید مستنداتی آماده کنید که در مورد تاریخچه شرکت و توانایی شما صحبت کند. به‌عنوان‌مثال تهیه یک فیلم از مراحل تهیه محصولات لبنی مورد نمونه شما و انتشار آن در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به ایجاد اعتماد مشتریان کمک کند و این موضوع باعث می‌شود مشتریان بیشتر در مورد شما تحقیق کنند و علاقه‌مند باشند بیش‌ازپیش با شما و محصولات‌تان آشنا شوند.

مرحله سوم: تبدیل علاقه‌مندی به خواستن

به بیان ساده، تبدیل علاقه کاربران به خواستن یک محصول کاری است که شما باید در این بخش انجام بدهید، اما چطور؟ وقتی‌ مشتریان به یک محصول علاقه‌مند شده‌اند، اگر مطمئن شوند می‌تواند یکی از نیازهایشان را برآورده کند مطمئنا تصمیم می‌گیرند آن را بخرند. یکی از راهکارهای ساده‌ این است که محتوایی آماده کنید که توضیحات تکمیلی در مورد محصولتان ارائه کند و آن را در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی قرار دهید و روی آن تبلیغ کنید. البته اینجاست که ابزارهای دیجیتال بیشترین تاثیر را خواهد داشت، ابزارهایی مانند چت‌های آنلاین که می‌توان آن را در سایت‌ها قرار داد، پیوند عمیق‌تری بین کاربران شما و شرکت و برندتان ایجاد می‌کند. در واقع در این حالت باید بتوانید دغدغه‌های کاربران را بررسی کنید و ارتباطی نزدیک‌تر با آنها داشته باشید، پس پشتیبانی آنلاین می‌تواند راهگشا باشد. به‌عنوان‌مثال اگر کاربری قصد خرید محصولات شما را دارد، ولی دغدغه او این است که رسیدن فرآورده‌های لبنی ممکن است به کیفیت آن آسیب بزند، شما می‌توانید با استفاده از ابزارهای آنلاین مثل چت یا ایمیل یا حتی پرسش و پاسخ‌های پیش‌فرض، این اطمینان را به او بدهید که تمهیدات لازم برای رسیدن محصول در سلامت کامل دیده‌شده و درصورتی‌که محصول به‌صورت سالم دریافت نشد، می‌توانند آن را مرجوع کنند.

مرحله چهارم: اقدام به خرید

آخرین مرحله از چرخه تبلیغات و بازاریابی دیجیتال اصولی، تبدیل کاربران به مشتریانی است که اقدام به خرید می‌کنند. زمانی که کاربران با شما آشنا شده، دانش موردنیاز خود را در مورد محصول شما کسب کرده و مطمئن شدند می‌توانند مشکلی یا مساله‌ای را با محصول شما حل کنند، وقت آن است که آنها را به خرید ترغیب کنید. برای این کار باید از ابزارهای مختلف تبلیغات دیجیتال بهره ببرید، ارسال ایمیل انبوه خرید با تخفیف‌های مناسبتی، ایجاد صفحات خاص در سایت برای فروش‌های ویژه یا استفاده از شبکه‌های اجتماعی که ظرفیت بالایی برای فروش محصولات دارند، می‌تواند گزینه‌های مناسبی برای این امر باشد. روزانه تعداد زیادی از کاربران روی موبایل به شبکه‌های اجتماعی سر می‌زنند و حجم بالای کاربران امکانی است که دنیای دیجیتال برای شما به ارمغان آورده است. همچنین این فرصت برای شما ایجادشده که خریدارانی داشته باشید که در شهر شما نیستند و با استفاده از ابزارهای دیجیتال بدون دردسر با آنها در ارتباط بوده‌اید.

تنوع محتوا؛ کلید موفقیت

در دنیای دیجیتال برای مقاصد مختلف باید محتوایی مختلف ایجاد کرد. اگر هر روز که به سایت یا شبکه‌های اجتماعی یک شرکت یا موسسه سر می‌زنید محتوای متنی مشاهده کنید، بعد از گذشت زمانی از آن خسته خواهید شد، تنوع محتوا یکی از اساسی‌ترین مسائل است، محتوای صوتی مثل تهیه گزارش از مشتریان، محتوای تصویری مانند تصاویر مربوط به محصولات و خدمات، محتوای ویدئویی مانند تهیه فیلم از مراحل تولید محصول یا نحوه استفاده از یک محصول می‌تواند بر جذابیت و تنوع کار بیفزاید. در ضمن فراگیری از راه تصویر بسیار سریع‌تر از خواندن متون توسط کاربران صورت می‌گیرد که استفاده بجا از تصاویر می‌تواند موجب سرعت بخشیدن به آگاهی‌بخشی شود.

جمع‌بندی

ارزشمندترین دارایی یک برند، حس اعتماد کاربران است و اگر بتوانید در مراحل مختلف این حس را ایجاد کنید کاربرانی وفادار خواهید داشت. کاربران شما را می‌شناسند، با امکانات و محصولات شما آشنا می‌شوند، ارتباطشان را با شما بیشتر کرده و حس می‌کنند می‌توانند دغدغه‌های خود را با شما در میان بگذارند و شما نیز به آنها و دغدغه‌هایشان اهمیت می‌دهید. این سرمایه گرانبها با استفاده از مراحل بیان‌شده به دست خواهد آمد. درنهایت تعداد زیادی کاربر دارید که آماده پذیرش محصولات جدید شما هستند و حتی محصولات شما را تبلیغ و سعی می‌کنند هر یک تمام این مراحل را به‌صورت خودکار برای شما انجام دهند.

هر محصول ؛ یک استراتژی

برای فروش محصولات مختلف باید از استراتژی‌های مختلف استفاده کرد. ابتدا باید محصول و مشتری به‌صورت کامل مورد شناسایی قرار گیرند و با توجه به دانش به‌دست‌آمده تصمیم‌گیری برای راهکار مناسب اتخاذ شود. به‌عنوان‌مثال اگر وب‌سایتی قصد فروش فیلم و کارتون را داشته باشد به ‌احتمال ‌زیاد کاربران آن به دنبال سرگرمی هستند و محتوای آموزنده در مورد این‌که فیلم‌ها چطور ساخته‌شده‌اند یا توضیحات در مورد فناوری‌های آنها زیاد جذاب نیست. آنها بیشتر به دنبال شنیدن داستان‌های هیجان‌انگیز از فیلم‌ها و کارتون‌ها هستند.

این وضعیت برای شرکت‌های تولیدکننده نرم‌افزار کاملا متفاوت است. مشتریان این شرکت‌ها به دنبال مستندات مناسب در مورد نحوه عملکرد نرم‌افزار و امکانات و ویژگی‌های جدیدی هستند که در نگارش جدید اضافه‌شده است. پس تصمیمات برای راه‌اندازی کمپین‌های مختلف نیازمند کسب دانش در مورد محصول و مشتری است و قوه خلاقیت طراح این‌گونه کمپین‌ها که در کنار هم می‌تواند موجب فروش بیشتر شود.

محسن سمسارپور

ضمیمه کلیک جام‌جم