یک بحث اقتصادی مفید در خانواده

به گزارش جام جم سرا از بانکی- زن و مرد هرکدام دیدگاه‌ها و نیاز‌های متفاوتی دارند که علاوه بر ویژگی‌های جنسیتی، آموزش و تربیت خانوادگی، شرایط محیطی و صد‌ها عامل دیگر باعث می‌شود نیاز‌های اقتصادی و مادی خاص خود را داشته باشند و یا حتی اگر برسر نیازهای موجود اختلافی وجود نداشته باشند برسر اولویت‌ها حتما اختلاف نظر‌هایی هست. اینکه اول ماشین بخریم و یا ماشین ظرفشویی را تعمیر کنیم. مهمانی ۵ شنبه واجب‌تر است یا رفتن به مسافرت و...
در این گزارش می‌کوشیم صلح آمیز‌ترین راه‌های مذاکره و چانه زنی در خصوص اولویت‌های خانواده را به شما معرفی کنیم.
در فرهنگ آکسفورد در توضیح مذاکره چنین آمده: «گفت‌وگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق (معقول) است». درحقیقت مذاکره محصول عدم توافق بین دو طرف است که در واقع یکی براین عقیده است که به خواسته‌های معقول و مشروعش نرسیده است. از سوی دیگر معتقد است که از طریق صحبت وگفتگو می‌تواند به خواسته‌هایش دست پیدا کند.
مهم‌ترین اصل در آغاز هر مذاکره‌ای این است که ببینیم منافع ما در این مذاکره چه چیزی است؟ و تمایز بین منافع و مواضعمان کدام است؟
منافع ما در واقع خواسته ای است که داریم مثلا دوست داریم یک تلفن همراه جدید بخریم، مواضع ما آنچیزی است که به عنوان اصول اقتصادی خود می‌پنداریم. تمرکز به روی منافع است که موفقیت اقتصادی هر یک از مارا تامین می‌کند.
در مثال بالا شاید موضع اقتصادی همیشگی شما تمرکز بر روی خرید کالا‌های ضروری بوده است اما آیا حال که به تلفن همراه احساس نیاز می‌کنید پیروی از‌‌ همان اصل کاربردی است؟ آیا با توجه به شرایط کنونی پیروی از مواضع همیشگی کارسار خواهد بود؟ پس باید پیش از ورود به مذاکره به چند سوال کلیدی پاسخ دهید، به طوری که پاسخ روشن و منطقی برای آن‌ها داشته باشید تا بتوانید طرف مقابل را به سمت خود سوق داده و مذاکره‌ای موفق داشته باشید:

- ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟
- چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟
- چه کسانی با این موضوع در ارتباط‌اند و چه دریافتی از مساله مورد اختلاف دارند؟
- مقصود شما از مذاکره چیست؟ چه هدف‌هایی دارید؟

وقتی شما پاسخ مناسبی برای این سوالات داشته باشید، خواهید توانست منافع طرف مقابل را هم ارزیابی کرده و از فصل مشترک آن با منافع خودتان به عنوان کلیدی برای حل این تعارض استفاده کنید. کلیدی که به شما در باز کردن بن‌بست‌های مذاکره کمک می‌کند، چرا که همواره در هر مذاکره‌ای فصل مشترکی وجود دارد، چرا که همین فصل مشترک است که منافع شما را به هم گره زده و حفظ منافع شما در گرو متقاعد کردن طرف مقابل است.
اساسا یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چون استاد شطرنج برای هر حرکت و تقاضای حریف، حرکتی را پیش‌بینی کرده است و قبل از ورود به مذاکره حرکات حریف را بازی‌خوانی می‌کند و این تنها از طریق جمع‌آوری اطلاعات مفید جا دارد که بخش عمده آن در سوالات بالا نهفته است. در غیر این صورت مذاکره شما مثل تیری در تاریکی است که تنها شانس آن هم از نوع خیلی زیادش می‌تواند به شما کمک کند و بدیهی است که نه زندگی را نه بنگاه اقتصادی یا هر جای دیگری را که شما مسوول مذاکره آن هستید نمی‌توان با تیری در تاریکی اداره کرد. پس از آنکه منافع خود و طرف مقابل را شناختید و به علت به وجود آمدن این تعارض پی بردید، لازم است به چند موضوع توجه جدی داشته باشید و چند کار اصلی را انجام دهید.

۱- آنچه که شما می‌دانید و می‌تواند برای شما منفعت ایجاد کنند طرف مقابل نیز می‌داند و برای او هم ممکن است منفعت ایجاد کند یا آنکه منفعت او را از بین ببرد، بنابراین خود را عالم و طرف مقابل را جاهل فرض نکنید، چون او هم اگر بیشتر از شما در مورد موضوع تعارض نداند و تحقیق نکرده باشد، به احتمال بسیار زیاد کمتر از شما نمی‌داند.

۲- مذاکره فرایندی برای رسیدن به توافق معقول است، پس شما احتمالا نمی‌توانید به همه خواسته خود دست یابید، چرا که در این صورت تعارض ماهوی موجود در منافع طرفین باعث از بین رفتن همه منافع طرف مقابل می‌شود. به خاطر داشته باشید که شما به جنگ نمی‌روید در فرایندی تجاری یا انسانی در حال مذاکره هستید پس امتیاز بدهید تا بتوانید امتیاز بگیرید و به خاطر داشته باشید همه خواسته‌ها یعنی عدم توافق و همواره بخشی از چیزی بیشتر از همه هیچ چیز است.

۳- همه روابط بر پایه منافع است و این منافع شما است که روابط شما را شکل می‌دهد، پس برای حفظ روابط نه منافع خود را به خطر بیاندازید نه منافع طرف مقابل را. برای درک بهتر موارد بالا باید دو موضوع دیگر نیز بررسی شود نخست ۵ مرحله اصلی مذاکره:

- تدارک و برنامه ریزی
- تنظیم تاکتیک مذاکره
- توضیح و توجیه
- بحث و ارائه راه‌حل
- تنظیم توافق‌نامه

دوم انواع مذاکره که شامل مذاکره نرم، مذاکره سخت و مذاکره اصولی است که در شماره‌های آتی به آن پرداخته می‌شود.
تبصره- یک مذاکره گر خوب همیشه در مذاکرات پیروز می‌شود و به منافع کوتاه مدت و بلند مدت معقولی دست می‌یابد و یا اینکه حداقل کمترین زیان‌ها را متحمل می‌شود اما یک عضو خانواده منافع جمع را در نظر می‌گیرد و حتی گاهی از مواضعش به نفع سایرین عدول می‌کند.
یک عضو خانواده برای حفظ کیان خانواده حتی گاهی برخی از نامطلوبی‌ها را می‌پذیرد. چرا که منفعت اصلی حفظ خانواده و صلح و امنیت آن است.