سوراخ یا مته؛ مساله این است

مانند هر جمله دیگری، اگر به این جمله هم به قصد یافتن مثال نقض نگاه کنیم، قطعا ایرادهای زیادی می‌توان در آن یافت. شاید یکی بگوید: مردم الان سوراخ شش میلی‌متری لازم دارند اما وظیفه‌ ما این است که وسیله‌ای به آنها بدهیم که سوراخ دو، چهار، شش، هشت، ده و... را هم ایجاد کند. فرد دیگری خواهد گفت: مساله این است که وقتی یک نفر تا فروشگاه می‌آید، دیگر دغدغه‌‌ای فراتر از سوراخ کردن دیوار دارد. او آمده که دقیقا مته بخرد و در حال مقایسه‌ محصول پیشنهادی شما با محصول پیشنهادی رقباست. اما به هر حال، پیام جمله مهم است: مهم‌ است که ما چه محصولی می‌فروشیم. اما مهم‌تر آن است که مشتری برای ارضای چه نیازی حاضر شده است که محصول ما را بخرد؟ توجه به این نکته، باعث می‌شود که ارائه‌ و معرفی محصول ساده‌تر و اثربخش‌تر باشد. مطمئناً به خاطر داریم که مشتریان، همیشه به دلایل منطقی خرید نمی‌کنند. گاهی انگیزه‌های احساسی است که آنها را به خرید ترغیب می‌کند. یک فروشنده ماهر کسی است که بتواند انگیزه مشتری را پیش از همه چیز پیدا کند و بر اساس ذهنیت او به پیشنهاد محصولات و تبلیغ آنها برای مشتری اقدام کند. دانستن انگیزه مشتری به شما کمک می‌کند همان اول کار بزنید به هدف. انگیزه آدم‌ها برای خرید یک کالای یکسان ممکن است متفاوت باشد. سکه طلا ممکن است برای یکی وسیله سرمایه‌گذاری باشد، اما برای دیگری یک هدیه. بسته به این انگیزه نوع پیشنهاد و محصولی که به مشتری پیشنهاد می‌کنید، متفاوت خواهد بود. هفته‌های بعد به راه‌های تشخیص انگیزه مشتریان خواهیم پرداخت.