آقا جنس شما ۱۰۰ درصد اصل است!

او عتیقه‌های منحصر به فردی را برای مشتریانش پیدا می‌کند و می‌خرد. یک بار از او پرسیدم راز موفقیتش در مذاکره و خرید چیست. ویکتور گفت «دوست من! احتمالا به این دلیل است که من می‌توانم تقریبا همیشه تشخیص بدهم آیا کسی دارد به من دروغ می‌گوید یا نه.» پرسیدم چطور تشخیص می‌دهی؟ گفت: «برای مثال همین هفته پیش داشتم با یک خانم جوان صحبت می‌کردم که عتیقه بسیار گرانبها و نادری داشت. من می‌خواستم آن را برای مشتری‌ام خریداری کنم. این کار، کار ساده‌ای نیست. در حین گپ و گفت می‌دیدم که او بسیار راحت روی مبل نشسته بود و مستقیم در چشمانم نگاه می‌کرد. وقتی از قیمت پرسیدم بدون این که از من چشم بردارد پاسخ داد. من هم پیشنهاد خودم را مطرح کردم و پرسیدم آیا از پیشنهادم راضی است؟ همان طور که به من نگاه می‌کرد گفت که خدا باید راضی باشد! شوخ‌طبعی هم رفتار مثبتی است! از او راجع به دلیل فروش عتیقه پرسیدم. در همین لحظه بود که چشم‌هایش به سرعت از من فرار کرد و تا دوباره ارتباط چشمی ما برقرار شود مدت زمانی طول کشید. کمی نیز در جایش تکان خورد و پاهایش را عوض کرد. نه آقا عوض که نکرد مثلا چوبی‌اش را بگذارد. منظورم این است که مثلا پای چپ را روی پای راست کشید. اینجا بود که دستش را نیز به سمت دهانش برد. دیگر همین! همه آنچه را می‌خواستم داشتم. او با کلماتش داشت به من می‌گفت که احساس می‌کرده به پولش نیاز داشته ولی زبان بدنش می‌گفت که این تمام حقیقت نیست.»

ویکتور برایم توضیح داد علائم رفتاری آن خانم جوان برای برچسب و اتهام «دروغ گفتن» اصلا کافی نبوده و نیست! ولی با دیدن این علائم غیرکلامی ویکتور کنجکاو شده بود این موضوع را کمی موشکافی کند. گفت: «پس تصمیم گرفتم امتحانی بکنم. موضوع را عوض کردم و یک سوال معمولی پرسیدم. بعد راجع به تاریخچه عتیقه سوال کردم. دیدم دخترک دیگر تکان نمی‌خورد. دست‌هایش را روی پاهایش گذاشت و با اطمینان شرح مختصری راجع به سرگذشت آن جعبه گفت. حالا وقت آن بود که سوالم را تکرار کنم. دوباره با لحن متفاوتی پرسیدم آیا تنها نیاز مالی دلیل فروش این جعبه شده؟ واضح است که دوباره بدنش شروع کرد به علامت دادن. در جایش کمی جا به جا شد و نگاهش را از من دزدید. وقتی داشت حرف می‌زد پیشانی‌اش را می‌مالید...».

خلاصه این‌که ویکتور آنقدر سماجت کرد تا بالاخره حقیقت را فهمید. آن جعبه واقعا عتیقه نبود و آن خانم جوان برخلاف ظاهر دلنشین‌اش باطنی خبیث داشت و ویکتور با خوش‌شانسی از یک معامله سراسر زیان کنار کشید. زبان بدن شما باعث می‌شود اطرافیان احساسی نسبت به شما پیدا کنند که شاید نتوانند آن را بگویند، اما روی تحلیل‌شان تاثیر می‌گذارد.

می‌خواهم بگویم برای یک کارآفرین بسیار اهمیت دارد و بلکه مهم تر است تامین‌کنندگان، مشتریان رقبایش تصور کنند از زبان او سخن راست را می‌شنوند. حتی وقتی دروغ نمی‌گویید شاید زبان بدن شما اقرار به دروغگویی کند!

مشکل از آنجا آغاز می‌شود که ما دروغ نمی‌گوییم، ولی چون احساساتی می‌شویم یا شاید از کسی یا چیزی واهمه داشته باشیم یا هر چیز دیگری، همه این حالت‌ها در زبان بدن مان منعکس می‌شود. حالا ممکن بود صاحب یک عتیقه واقعی هم موقع صحبت کردن پیشانی‌اش را بمالد. پیشانی برای مالیدن است دیگر. آخر کسی کف پایش را که جلوی دیگران نمی‌مالد. آنها که به صورت حرفه‌ای به ارتباط با دیگران نگاه می‌کنند با دانستن این خطر، هر گونه علامت بدنی ناروایی را در نطفه خفه کرده و اجازه بروز و ظهور نمی‌دهند. نگاهشان را با مخاطب نگه می‌دارند. دستانشان را به سمت صورتشان نمی‌برند. عرق پیشانی‌شان را بدون جلب توجه خشک می‌کنند. این همه زحمت و مشقت را متحمل می‌شوند تا بتوانند احترام و اعتبار بیشتری برای خود دست و پا کنند و چه گوهری گرانبهاتر برای یک کارآفرین نورسیده!

پس دوستان من بگذارید بینی‌ها بخارند. اجازه دهید گوش‌ها قلقک شوند. به تیغ تیغ زدن کف پایتان هم توجه نکنید. و البته دست‌ها را هم سمت صورت چی...؟

مصطفی پورمهدی

پژوهشگر و مشاور کسب و کار