با مشتِ پُر مذاکره کنید

پیش درآمد. مذاکره (حداقل مذاکره‌های تجاری) معمولا بین دو طرف با قدرت کم و بیش برابر اتفاق می‌افتد. اگر شکاف زیادی بین میزان قدرت دو طرف تجاری باشد، مذاکره تقریبا (و نه همیشه) غیرممکن است؛ چون طرف قوی‌تر خواسته‌هایش را به طرف ضعیف‌تر دیکته می‌کند. به عنوان مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال‌مارت فقط به خودشان زحمت این را می‌دهند که به تامین کننده‌ها و عمده‌فروش‌ها بگویند که حاضرند چه قیمتی برای محصولات آنها بپردازند والسلام. از آنجا که وال‌مارت بازار بسیار بزرگی برای هر تامین‌کننده‌ای به شمار می‌رود، می‌شود حدس زد که آنها به وال‌مارت بیشتر احتیاج دارند تا وال‌مارت به آنها.

بسیاری از ماها که به صورت حرفه‌ای در کار فروش هستیم یا به عنوان بخشی از شرح وظایفمان باید خرید و فروش انجام دهیم، از موضع ضعف وارد مذاکره می‌شویم. چون فکر می‌کنیم پول در دستان مشتری است و او تعیین می‌کند که حاکم کیست و حکم چیست. برای رهایی از این موقعیت کافی است در طول مذاکره به دنبال این باشیم که قدرت بیشتری برای خود جمع کنیم. می‌پرسید چطوری؟

1. چند رابط تماس با شرکت مشتری داشته باشید. اگر کانال ارتباطی شما با شرکت مشتری تنها طرف مذاکره شما باشد، شما هیچ راهی برای تشخیص این‌که چانه زدن او واقعی است یا فقط یک بلوف، ندارید. نمی‌دانید اگر در برابر درخواست جناب رابط قیمت تان را پایین‌تر نیاورید، آیا در نهایت ممکن است بتوانید او را راضی به خرید کنید یا این‌که واقعا معامله بی‌معامله. در چنین بن‌بستی رفتار هوشمندانه این است که با افراد دیگری که در این معامله ذی‌نفع خواهند بود، صحبت کنید. البته به شرطی که طرف اولیه مذاکره حس نکند شما دارید دورش می‌زنید. دور زدن افراد موثرترین روش دشمن تراشیدن برای خود است.

بگذارید با یک مثال اتاق را روشن کنیم: اگر با مسئول آی‌تی شرکت مشتری روی قیمت محصول چانه می‌زنید، قبل از آن که مذاکره به بن‌بست برسد، باید وقت بگذارید و با مسئول امور مالی، مسئول بازار یا حتی مقام مافوق مسئول آی‌تی یک رابطه پایدار ایجاد کنید. به این ترتیب وقتی مذاکره به بحث قیمت کشیده می‌شود، خود‌به‌خود مسئول آی‌تی نیک می‌داند که فی‌الواقع سایر تصمیم‌گیرندگان در شرکت مشتری با این معامله موافق هستند و بلوف زدن اگر مذاکره را به بن بست بکشاند، برایش گران تمام خواهد شد.

2. روی وجه منحصر به فرد پیشنهادتان تکیه کنید. یک راه بسیار خوب و موثر برای دور نگه داشتن رقبا از حوالی یک معامله تجاری این است که پیشنهاد شما یک وجه منحصر به فرد داشته باشد که سایر رقبا نتوانند آن را ارائه کنند. معمولا هم هر پیشنهادی در درون خود یک چنین وجهی دارد. فقط کافی است آن را پیدا کرده و در نظر مشتری بپرورانید. دلیل اثربخشی آن هم بسیار ساده است: تا زمانی که شما تنها فروشنده‌ای باشید که آنچه را مشتری واقعا می‌خواهد ارائه می‌کنید، این شما خواهید بود که در مذاکره بر سر قیمت دست بالا را دارید.

منتظر مثال هستید؟ مثلا وقتی انبارهای شما در فاصله کمتر از یک کیلومتری از مشتری باشد، خب طبیعی است که این تنها شما هستید که می‌توانید قطعه‌های مورد نیاز مشتری را در اسرع وقت به او برسانید. حتی ممکن است قیمت شما از دیگران کمی بالاتر باشد ولی هنوز برای مشتری صرف کند که هزینه حمل و نقل اضافی نپردازد.

3. سعی کنید یاور مشتری تان باشید. هر چقدر بتوانید فراتر از حوزه کاری خودتان به مشتری‌تان کمک کنید، قدرت چانه‌زنی‌تان هنگام مذاکره بالاتر خواهد بود؛ چراکه مشتری شما را به عنوان بخشی جدایی‌ناپذیر از موفقیت کسب و کارش خواهد دید.

برای مثال مشتری شما باید بداند نه فقط محصولات شما از کیفیت بالایی برخوردارند بلکه شما می‌توانید در چیدمان قفسه‌های مغازه‌اش به او کمک کنید تا اجناس‌شان را بهتر و موثرتر بفروشد. حتی شده اگر کالای رقیب شما هم در آن قفسه باشد.

4. محکم پشت یک قیمت متعادل بایستید. مذاکره کنندگان ناشی بسیاری از اوقات به این توصیه عمل می‌کنند اما کلمه متعادل را از آن حذف می‌کنند. همان‌قدر که پافشاری بر قیمت اولیه ممکن است مذاکره را به بن بست بکشاند، پافشاری بر یک قیمت متعادل پس از مراحل اولیه چانه‌زنی، به اعتبار شما می‌افزاید (و خب قدرت مذاکره شما را بالا می‌برد.)

یک سری از مذاکره کنندگان ناشی هم هستند که تصور می‌کنند اگر نشان بدهند همه چیز قابل مذاکره است، انعطاف پذیری از خودشان نشان داده اند و امتیاز کسب می‌کنند؛ در حالی که در نظر طرف مقابل این نشان از ضعف موقعیت ایشان خواهد داشت.

به عنوان مثال، وقتی مشتری از شما می‌خواهد محصول درجه یک را به قیمت محصول درجه 2 به او بفروشید و گرنه معامله بی معامله، بهتر است به جای ترسیدن و تن دادن به خواسته‌اش بگویید: خیلی شرمنده‌ام ولی ما روی محصول درجه یکمون تخفیف اینجوری نمی‌دیم چون حاشیه سود ما رو از بین می‌بره، که البته اینجوری در بلندمدت به ضرر شما هم می‌شه!

خلاصه این‌که مذاکره به قول قدیمی‌ها چیزی جز بده بستان نیست. بعضی‌ها خوب امتیاز می‌دهند ولی بلد نیستند چیزی بستانند. بعضی‌ها هم برعکس. بعضی هم که نه امتیاز دادن بلدند و نه ستاندن. این گروه معمولا یا در حال سوت زدن‌اند یا خواسته‌هایشان را با اعمال زور به دست می‌آورند. شما در کدام دسته تشریف دارید؟

مصطفی پورمهدی

پژوهشگر و مشاور کسب و کار / چمدان (ضمیمه آخر هفته روزنامه جام جم)