صادرات ، هنر استفاده از فرصتها

بازرگانی و تجارت یعنی خرید و فروش کالا و صادرات ؛ البته وجه ممتاز بازرگانی هر کشور است .

کد خبر: ۱۹۰۱۱

در چند سده اخیر و پس از انقلاب صنعتی و در پی آن انفجار فناوری ، صادرات نیز دستخوش تغییر و تحول های شگرف شده است و حاکمیت یافتن انحصاری های تولیدی و صادراتی موجب شده است بعضی تجار و کشورها به مرور از صحنه به حاشیه رانده و یا به طور کلی حذف شوند. جایگاه کشورمان در تجارت جهانی در عین این که پیشرفت های خوبی داشته است ؛ اما هنوز چندان قابل توجه نیست . یکی از علل بداقبالی در توسعه صادرات غیرنفتی ، نداشتن راهبرد و برنامه های ثابت علمی و عملی در این پهنه به نظر می آید. نوشته حاضر با نگاهی به تفاوت کالای صادراتی با کالای غیرصادراتی در تلاش است تا گوشه ای از تاریکی های موجود در صادرات را روشن کند. هنگامی که از تولید برای صادرات و یا تولید با هدف صادرات سخن به میان می آید، اولین برداشتی که به ذهن می رسد این است که کالای صادراتی باید کیفیت و مرغوبیت داشته باشد و از استانداردهای لازم بهره مند باشد؛ زیرا کالای فاقد کیفیت و استاندارد، نمی تواند برای خود در بازار پر رقابت جهانی ، جایی پیدا کند. کیفیت و استاندارد اصول ثابت و فراگیر تولید هستند و رعایت این اصول محدود به تولید کالا با اهداف صادراتی نیست . کیفیت و استاندارد یک کالا، پدید آورنده مطلوبیت برای آن کالا هستند و مطلوبیت نیز خود به وجود آورنده مقبولیت کالا نزد مشتری خواهد بود. مطلوبیت و مقبولیت ، هم برای تولید کالا برای عرضه به بازارهای داخلی و بازارهای ملی لازم است و هم برای تولید کالا با اهداف صادراتی و برای عرضه به بازارهای جهانی . در فرآیند عرضه و تقاضا و در اقتصاد مبتنی بر بازار مشتری همواره از حق انتخاب برخوردار است و با وجود کالا با کیفیت های متفاوت ، طبیعی است که در صورت مشابه بودن سایر شرایط، مشتری به کالایی توجه کند و کالایی را از میان انواع مشابه انتخاب نماید که از کیفیت و استاندارد نسبتا بهتر و بیشتری بهره مند است . این کالا از نظر مشتری مطلوب است و مورد قبول او قرار خواهد گرفت . با این اشاره کوتاه مشخص خواهد بود که وجود کیفیت و استاندارد برای کالا، اعم از این که کالا صادراتی باشد و یا غیرصادراتی ؛ امری است لازم و ضروری و لذا اگر از مفهوم تولید برای صادرات تنها به این تعبیر بسنده کنیم که کالای صادراتی باید استاندارد و کیفیت داشته باشد، به طور ناخواسته گرفتار این پندار کاملا اشتباه و ناروا شده ایم که در تولید برای بازار داخلی و مصارف داخلی رعایت کیفیت و استاندارد ضرورت ندارد!؛ اینک این پرسش مطرح می شود که منظور از تولید برای صادرات چیست ؛ و کالای تولید شده برای بازار داخلی با کالای تولید شده برای عرضه به بازارهای خارجی چه تفاوتی با یکدیگر دارند؛ برای پاسخ به این پرسشها 2موضوع قابل ارائه است : الف تولید کالای ویژه و انحصاری برای صادرات . ب توجه به تفاوت های بازار داخلی و بازار خارجی با هم و تفاوت خواسته ها و نیازهای مصرف کننده داخلی و مصرف کننده خارجی یا به عبارت دیگر توجه به تفاوت محیط داخلی با محیط خارجی . ج - تولید کالای انحصاری ، برای صادرات : در تجارت جهانی ، تولیدات گوناگون و مختلف صنعتی ، محصولات متنوع کشاورزی ، فرآورده های دامی و شیلات ، صنایع دستی ، محصولات هنری و فرهنگی و نیز خدمات و حتی علم و اطلاعات و فناوری به عنوان «کالا» عرضه و مورد داد و ستد قرار می گیرد. بسیاری از کالاهای تولید شده در یک کشور، هم قابلیت عرضه در بازار داخلی را دارند و هم از ارزش صادراتی برخوردار هستند. بعضی دیگر از این کالاها تنها برای عرضه در بازار داخلی مناسب اند؛ زیرا در همه موارد کالای تولید شده در یک کشور خریدار دارد و در بازارهای خارجی ندارد. به عبارت دیگر عرضه موفق و فروش فراوان یک کالا در بازار داخلی در همه موارد لزوما به معنی قابلیت و امکان عرضه موفق آن در سایر بازارها نیست . عکس این وضعیت نیز صادق است و موضوع اصلی مبحث حاضر را تشکیل می دهد. گاه ظرفیت های تولیدی یک کشور در عرصه های مختلف صنعتی کشاورزی و غیره امکان تولید کالایی را دارند که در بازارهای داخلی مجال ناچیزی برای عرضه و فروش آنها وجود دارد؛ اما در بازارهای خارجی متقاضیان فراوانی برای آن کالا وجود دارد و کالا با استقبال مشتریان خارجی روبه رو خواهد شد. اتفاقا یکی از زمینه های مهم رونق و توسعه صادرات هر کشور در توجه دقیق و شناسایی و استفاده به موقع از این گونه ظرفیت ها و قابلیت های تولیدی است . در یک مثال بسیار ساده ، اما ملموس می توان به بهره برداری خوب کشور چین از این فرصت اشاره داشت . با نگاهی گذرا به بازار کشور عربستان سعودی ملاحظه می کنیم که بخش اعظم محصولاتی نظیر سجاده و جانماز، تسبیح و رکعت شمار و وسایل تبلیغاتی و تزیینی مذهبی که مورد استقبال حجاج همه کشورهای اسلامی قرار می گیرد، ساخت کشور چین است . در کشور چین که مذهب و اعتقادات مذهبی در انزوا قرار گرفته است و تعداد مسلمانان آن نیز به نسبت کل جمعیت ، درصد قابل توجهی را تشکیل نمی دهد؛ اما توانسته است بازار کشورهای اسلامی را آن هم با تولید و صدور اقلام و اجناسی که انحصارا و اختصاصا در آیین های مذهبی و تکالیف عبادی مورد استفاده قرار می گیرد، در اختیار خود بگیرد. پی بردن به اهمیت این نوع تولیدات در توسعه صادرات ، از آنجا ممکن می گردد که بدانیم از میلیون ها سجاده و تسبیح و رکعت شمار تولید شده در چین چه بسا چند صد عدد از آنها نیز به عنوان سجاده و تسبیح در همان کشور مورد استفاده قرار نمی گیرد و اساسا این نوع تولید نه با نگاه به بازار مصرف داخلی ؛ و برای عرضه به بازار داخلی بلکه با نگاه به بازار خارجی و با هدف صادرات انجام گرفته است . یکی از اشتباه هایی که می تواند موجب انحراف و حتی شکست برنامه ها و راهبردهای معطوف به توسعه صادرات در کشورمان شود، آن است که صادرات را تابعی از مازاد مصرف داخلی به حساب آوریم و این گونه بپنداریم که صادرات محل عرضه و فروش مازاد مصرف داخلی است . این تصور اشتباه اغلب مانع از شناسایی و باروری و به فعلیت رسیدن همه توانایی ها، ظرفیت ها و استعدادهای نهفته در عرصه های گوناگون تولیدی کشور خواهد شد. در این پندار اشتباه به این حقیقت توجه نشده است که انسان ها با یکدیگر متفاوت هستند و علایق و سلایق آنها با هم فرق می کند. شرایط و محیطهایی که انسان ها در آن زندگی می کنند با هم متفاوت است و لذا زندگی انسان ها و نیازهای آنها برای زندگی و زندگی بهتر و راحت تر با هم فرق می کند. آنچه که نیاز ما را تشکیل می دهد چه بسا هیچ جایی در زندگی انسان ها و مردم دیگر کشورها نداشته باشد. همان طور که بعضی چیزهایی که ما خود را از آنها بی نیاز می دانیم و اصلا به آنها فکر هم نمی کنیم از نیازهای اساسی سایر انسان ها در دیگر محیطها است . هنر صادرات و یکی از اصلی ترین بخشهای درخشش و رونق صادرات در شناخت صحیح و به موقع این تفاوت ها و استفاده از فرصت برای تامین و عرضه فوری نیازهای سایر محیطها و سایر مردم در دیگر کشورها با استفاده از امکانات محیط داخلی است . فرض کنید بعضی از آبزیان و بعضی از فرآورده های دریایی به علت حرمت و کراهت شرعی و یا به علت ناسازگاری با ذائقه بومی مردم کشورمان ، امکان عرضه در بازار داخلی را نداشته باشند؛ اما همین فرآورده ها برای مردم دیگر کشورها به عنوان غذایی دلچسب مورد مصرف فراوان داشته باشد. در صادرات باید به این تفاوت ذائقه توجه داشت و این قبیل فرآورده های دریایی را به مثابه یک کالای ارزشمند صادراتی و یک امکان و قابلیت برای توسعه صادرات در فهرست اقلام صادراتی جای داد. از طرف دیگر، کاربرد و استفاده از این گونه فرآورده ها، تنها به حالت غذایی آنها محدود نمی شود. یک فرآورده دریایی یا یک محصول کشاورزی و حتی یک تولید صنعتی می تواند در زمینه های مختلف مورد استفاده قرار داشته باشد. در این مثال ، یک فرآورده دریایی علاوه بر این که یک ماده غذایی است ، می تواند در مصارف دارویی و صنعتی نیز استفاده های فراوان داشته باشد؛ به عنوان خوراک دام و طیور، به عنوان کودهای تقویت کننده یا به عنوان مکمل های غذایی . در صادرات باید به همه حالات و موارد مصرف یک کالا بویژه محصولات کشاورزی و فرآورده های دامی و شیلات توجه کرد و کالا را به تناسب شکلها و زمینه های گوناگون مصرف مورد تغییر و پردازش قرار داد و صدور آنها را به بازارهای مصرف در دستور کار گذاشت . تولید کالاهای انحصاری برای صادرات مستلزم دستیابی به 2شناخت است : نخست شناسایی بازارهای خارجی و نیاز مصرف کنندگان خارجی و دوم شناسایی امکانات و توانمندی های داخلی برای تولید و تامین این نیازها. آنچه که در فرآیند شناخت بازار خارجی و شناخت امکانات داخلی و سوق دادن امکانات داخلی برای تامین و صدور کالاهای صادراتی نقش مهم و اصلی را ایفائ می کند. تحقیق و پژوهش و ابداع و نوآوری است . در همین راستا تحقیقات ژنتیکی برای مقاوم سازی و طولانی ساختن دوره طراوت گل در کشور هلند و تحقیقات دانشمندان نیوزیلندی برای اصلاح نژاد دام را نمی توان مستقل از برنامه های صادراتی و استراتژی صادراتی این کشورها و کشورهای دیگری که در امور تحقیقاتی و پژوهشی فعال هستند، ارزیابی کرد. هم اینک امکانات بالقوه بسیار فراوانی در کشور ما وجود دارد که با کمی اندیشه و تفکر می توان آنها را در جهت برنامه ها و راهبردهای صادراتی به کار انداخت . اگر امروز در این زمینه ها گامهای مطمئن و اساسی برداشته نشود، شاید فردا امکان و فرصت استفاده از آنها وجود نداشته باشد و کشورهای دیگر با استفاده از امکانات مشابه خود این فرصت را به سود خود و منافع خود از ما بگیرند. آگاهی از بازار هدف موضوعی است که جای آن دقیقا پیش از تولید و حداکثر در زمان طراحی نهایی محصول قرار دارد. اگر بازار هدف کاملا شناسایی نشده باشد و ابتدا تولید صورت بگیرد و سپس برای صدور کالای تولید شده و برای شناسایی و یافتن بازار تلاش شود، این تلاش با دشواری به نتیجه خواهد رسید و در هر صورت ، صادرات این کالا مطمئن و پایدار نخواهد بود و در این شرایط صادرات به فعالیتی متزلزل ، پرهزینه و کم سود تبدیل خواهد شد. در صادرات ، بازاریابی در حقیقت «بازارشناسی » است و بازارشناسی یعنی شناخت و درک صحیح از بازار، اندازه گیری بازار و ارزیابی و پیش بینی بازار پیش از مبادرت ورزیدن به تولید کالا. کالای صادراتی باید پیش از تولید بازار خود را هدف گیری و شناسایی کرده باشد. محل استقرار بازارشناسی همان طور که پیش از تولید قراردارد؛ اما باید توجه داشت که بازارشناسی فعالیتی است پویا و مستمر و مداوم که موجب فراهم آمدن آگاهی های جدید و روزآمد برای تولیدکننده شده و تغییر و تکمیل های بعدی کالا را ممکن و استمرار صادرات مطلوب و مطمئن را تضمین می کند. بازاریابی که مفهومی متفاوت با بازارشناسی است ، در اصل همان ویزیتوری و اخذ سفارش های جدید از سوی مشتریان است . بازاریابی هنگامی شروع می شود که محصول صادراتی جایگاه مناسب و شایسته خود را در بازار هدف پیدا کرده باشد. در خاتمه جا دارد به نکته مهمی که در خلال این نوشتار مورد اشاره قرار گرفت ، تاکید کرد و آن این که شناسایی بازار و یافتن فرصتهای صادراتی مقوله ای است مرتبط با بازرگانی ؛ اما تامین نیازهای بازارهای خارجی و تولید کالا و محصولات منطبق با خواست و نیاز مشتریان و مصرف کنندگان خارجی مسوولیتی است که متوجه صنعت ، کشاورزی و دیگر حوزه های تولیدی و اقتصادی کشور می باشد. توسعه صادرات و رسیدن به صادرات مطمئن در گرو کارکرد صحیح و تعامل و پیوند بازرگانی کشور با صنایع و کشاورزی و صنایع و کشاورزی با دانشگاه و موسسات آموزش عالی و موسسات پژوهشی و تحقیقاتی می باشد. دستیابی به بازارهای خارجی مستلزم تعیین و تقسیم مسوولیت ها و اراده و عزم عالی در انجام بهینه و به موقع مسوولیت هاست.