اصلی ترین تکنیک های فروش | 6 روش ساده و اثبات شده
امروزه موفقیت در فروش به تکنیک های نوین و آگاهانه و توانایی سازگاری مداوم با مشتریان و بازار نیاز دارد.
دیگر زمان فروش‌های آزاردهنده و قدیمی به سر آمده. در حال حاضر فروش علمی است که قوانین و قواعد خاص خود را دارد و کاملا قابل تجزیه و تحلیل براساس داده‌هاست.
علم فروش از دانش روانشناسی، اقتصاد و رویکردهای ارتباطی و جامعه‌شناختی استفاده کرده و هر روز تکنیکهای جدیدی برای ارتباط با مشتریان و افزایش فروش ارائه می‌کند. علاوه بر این تکنیک های فروش، ابزار و امکانات موثری نیز برای فروش بیشتر ایجاد شده است که کار را برای صاحبین کسب و کارها آسان‌تر کرده و امکان پیاده‌سازی انواع استراتژی‌ها را به مدیران فروش می‌دهد.
یکی از موثرین‌ترین ابزارها در زمینه‌ی فروش، نرم افزار سی آر ام CRM است. ما در این مقاله سعی داریم شما را با کارآمدترین تکنیک های فروش و موثرترین ابزار آن یعنی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری آشنا کنیم.
۶ تکنیک ساده و اثبات شده در فروش
هر فروشنده‌ی خوب باید به رشد خود اهمیت داده و مهارت‌هایش را ارتقا دهد، به همین دلیل صاحبان کسب و کار باید برای آموزش تیم فروش خود سرمایه‌گذاری کرده، آنها را برای افزایش مهارتهایشان تشویق کنند و منابع و مطالب کافی در زمینه فروش را در اختیارشان بگذارند. راهکارهایی که در این نوشتار ارائه می‌شود، تکنیک های فروش تجربه شده توسط افراد متخصص و ماهراست. امیدواریم این مطالب به شما در فروش بیشتر کمک کند.
۱) بازار و مشتری‌ات را مثل کف دست بشناس
اولین تکنیک فروش به شناخت درست از بازار و مشتری اختصاص دارد، زیرا این مسئله در دنیای فروش از اهمیت بسیاری برخوردار است. این روزها تقریبا می‌توانید از طریق فضای آنلاین اطلاعات خوبی از مشتریانتان به دست آورید، اطلاعاتی مانند تعداد کارمندان یک شرکت، سیاست‌ها، ابزارهایشان و...دانستن این موارد به شما در فروش کمک می‌کند، اما برای موفقیت تضمین شده شما به شناختی بیش از نام و آدرس ایمیل و ابعاد شرکت نیاز دارید. در اینجا منظور از شناخت مشتری درک اوست.
شما باید بدانید مشتری با چه چالش‌هایی روبرو است، نیاز اساسی‌اش چیست، چرا به سمت شما آمده و چه راهکارهایی می‌تواند کار را برای او آسان کند.
علاوه بر شناخت نیازها و نقاط درد مشتری، لازم است بدانید چه کسانی می‌توانند این مشکل او را برطرف کنند. در واقع یعنی رقیبانتان چه کسانی هستند، وجوه تمایزتان با آنها چیست و چه پیشنهاداتی از طرف شما می‌تواند مشتری را برای خرید قانع کند.
۲) بر روی مشتریان واقعی تمرکز کن
گاهی مشتریانی که به سراغ ما می‌آیند واقعا قصد خرید ندارند. شاید حس کنجکاوی آنها را به سمت ما کشانده و شاید فقط می‌خواهند قیمت محصول را بدانند و یا هردلیل دیگری به جز قصد خرید! مسلما پاسخگویی به تمام مشتریان وظیفه یک فروشنده است، اما سخن اصلی این است که نباید بر این دسته از مشتریان تمرکز کرد.
به عنوان یک فروشنده اگر مدت زمانی طولانی را به پاسخگویی این نوع مشتریان اختصاص دهیم، در نهایت تنها زمان و انرژی خود را هدر خواهیم داد. نتیجه‌ی این وضعیت ناامیدی تیم فروش و حتی شکست یک کسب و کار است. بنابراین یکی از اصلی ترین تکنیک های فروش، شناسایی مشتریان واقعی و ارزیابی درست سرنخ های فروش است.
برای شناسایی مشتریان ایده آل، می‌توانید شباهت بین مشتریان ایده آل قبلی خود که بیشترین درآمد را برای شرکت شما داشته‌اند و مشتریان جدید را پیدا کنید. این مشتریان کسانی هستند که هم اکنون به محصول شما نیاز داشته و توان و بودجه کافی برای خرید را نیز دارند.
با تمرکز بر روی مشتریان مناسب شما با صرف کمترین زمان معاملات بسته شده‌ی بسیاری خواهید داشت.
۳) از آمار و داده ها غافل نشو
چه یک شرکت کوچک ده نفری باشید و چه یک کمپانی بزرگ چند هزار نفری فرقی نمی‌کند، استفاده از این تکنیک یعنی استفاده از آمار و اطلاعات در فروش، می‌تواند برای شما معجزه کند.
برای این منظور به طور مداوم مراحل فروش و قیف فروش خود را ارزیابی کنید. نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و برای هریک برنامه‌ریزی داشته باشید. آمار و اطلاعات همیشه درست می‌گویند، بنابراین به صورت دوره‌ای آنها را بررسی کرده و گوش به زنگ علائم هشدار دهنده باشید. افزایش تعداد معاملات ناموفق، مدت زمان طولانیِ بسته شدن معاملات یا ریزش مشتریان همگی می‌تواند زنگ خطری برای کسب و کار شما باشند.
ممکن است فکر کنید گزارش‌گیری پروسه سخت و زمان‌بری است، اما پایش مداوم آمارها و عمل بر اساس آنها می‌تواند سرنوشت یک کسب و کار را کاملا دگرگون کند.
۴) مثل یک پزشک گوش کن مثل یک مشاور حرف بزن
این تکنیک فروش حرف اول و آخر را در تمام مذاکرات می‌زند. به گفته کریس کرافت مدرس فروش مشهور، گوش دادنِ موثر، اساسی‌ترین مهارت یک فروشنده است. درست است که شما دوست دارید در مورد ویژگی‌های محصولتان صحبت کنید، اما به احتمال زیاد مشتری چندان اهمیتی به این موضوع نمی‌دهد. بنابراین در جلسات فروش به جای سخن گفتن یک طرفه به دقت به مشتریان گوش کنید. بهتر است بدانید در بین صحبت‌های مشتری شما، رازهای نهایی شدن یک معامله خفته است.
همه‌ی فروشندگان دوست دارند در مورد محصولاتشان صحبت کنند و ما به عنوان مشتری می‌خواهیم بدانیم آنها به چه کارمان می‌آیند. بنابراین برای تجربه‌ی یک فروش موفق، بهتر است به جای تاکید بیش از اندازه بر روی آخرین ورژن محصول و ویژگی‌هایش، از این تکنیک فروشندگی حرفه ای استفاده کنید و مثل یک مشاور خوب عمل کرده و به مشتریان در برطرف کردن چالش‌ها و مشکلاتشان کمک کنید.
۵) از نه گفتن نترس
شاید تعجب کنید، اما یکی از موثرترین تکنیک های فروش همین نه گفتن در موقعیت مناسب است، باید بدانید گاهی اوقات به بعضی از مشتریان باید نه گفت. ممکن است این مشتریان به محصول شما علاقمند باشند، اما این محصول مناسب آنها نباشد، بنابراین از اینکه آنها را رد کنید نترسید. وقتی با چنین مشتریانی روبرو هستید بهتر است صادق باشید و واقعیت را به آنها بگویید، با انجام این کار ممکن است، همین مشتری شما را به مشتریان مناسب دیگر توصیه کند، اما با فروش به این مشتریان شما قدم خطرناکی برمیدارید زیرا با این کار خودخواسته برای کسب و کارتان مشتری ناراضی تولید خواهید کرد و این برای شما و تیمتان گران تمام خواهد شد.
۶) خودت را جای مشتری بگذار و با او همراهی کن
ممکن است در طول جلسات فروش با اعتراضاتی از سمت مشتری رو به رو شوید، در این لحظه‌ها سعی کنید با جملات خاص همدلی خود را نشان دهید. برای انجام این کار می‌توانید از تجربه‌های خود یا داستان مشتریان قبلی استفاده کنید. جملاتی مانند «من هم همینطور فکر می‌کردم اما... » یا «راستش را بخواهید یکی از مشتریان ما چنین نظری داشت اما...»
ادامه‌ی این جملات را فقط هنر و مهارت شما می‌تواند تکمیل کند. با به کارگیری این تکنیک فروش و بیان داستان مشتریان، احساس همدلی و همدردی بین شما و مشتری شکل می‌گیرد و علاوه بر ارائه‌‌ی راه حل در ایجاد ارتباط با مشتری نیز موثر است.
نرم افزار سی آر ام CRM چگونه به فروش کمک می‌کند؟
شناخت دقیق مشتریان با نرم افزار CRM دیدار
در نرم افزار سی آر ام تمامی اطلاعات مربوط به مشتری در پرونده‌ی او ثبت خواهد شد. این اطلاعات از طریق یک جستجوی ساده در دسترس فروشندگان بوده و می‌تواند به آنها در شناخت مشتری کمک کند. در نرم افزار CRM دیدار بخشی نیز به اسم یادداشت‌ها در پرونده مشتری وجود دارد که این امکان را به فروشندگان می‌دهد که هر جزئیاتی را در پرونده اشخاص ثبت کنند. این جزئیات می‌تواند شامل خلقیات، عادات و .. شود. دانستن این اطلاعات در فروش بسیار تعیین کننده خواهد بود.
شناسایی و اولویت بندی مشتریان با نرم افزار CRM دیدار
با امکاناتی که نرم افزار CRM دیدار به شما می‌دهد می‌توانید به خوبی مشتریان خود را اولویت‌بندی کرده و همچنین مشتریان بالقوه بی کیفیت را از خط فروش خود حذف کنید، امکاناتی مانند تخمین شانس بسته شدن معاملات یا امکان برچسب زدن به معاملات مهم. از طریق این ویژگی‌ها شما به آسانی متوجه اولویت رسیدگی به معاملات خود خواهید شد.
همچنین از طریق امکانات دیگر این نرم افزار شما می‌توانید به راحتی مدت زمان خاصی را به هر مرحله از پیگیری اختصاص دهید، از این طریق شما متوجه خواهید شد کدام مشتری بیش از حد در یک مرحله متوقف شده، ممکن است علت این امر تردید مشتری یا نداشتن بودجه کافی برای خرید باشد، در هر حال این ویژگی سی آر ام دیدار به راحتی به شما نشان می‌دهد این مشتری یک سرنخ بی کیفیت است و نباید وقت بیشتری صرف پیگیری او کنید .
نمایی واضح از فروش با گزارشات نرم افزار CRM دیدار
یکی از مهمترین مزایای نرم افزار CRMارائه گزارشات دقیق از بخش‌های مختلف فروش است. شما می‌توانید با استفاده از اطلاعات این بخش، نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و برای هریک برنامه‌ریزی جداگانه‌ای داشته باشید. این بخش به شما کمک می‌کند استراتژی‌های موثر و کارآمدی برای فروش خود ایجاد کنید. همچنین از طریق بخش گزارشات نرم افزار سی آر ام دیدار شما می‌توانید از نحوه عملکرد تیم فروش خود مطلع شوید. این اطلاعات به افزایش کارایی تیم فروش کمک بسیاری خواهد کرد.
جمع بندی تکنیکهای فروش
تکنیک های فروش امروزه، یک دانش ضروری برای هر فروشنده محسوب می‌شود زیرا استفاده از آنها شانس موفقیت در مذاکرات را به طور محسوس بالا می‌برد. این تکنیک های نوین زمانی که با امکانات نرم افزار CRM تلفیق شود می‌تواند تاثیری دو چندان داشته باشد، بنابراین خرید نرم افزار CRM می‌تواند با افزایش کارایی این تکنیک ها و درنتیجه افزایش فروش یک سرمایه‌گذاری پر سود برای کسب و کار شما باشد.
منبع : https://b2n.ir/w83070
تازه ها
پیشنهاد سردبیر
دانشیار حقوق بینالملل دانشگاه تهران در یادداشتی اختصاصی برای جام جم آنلاین مطرح کرد
تکرار اتهامات واهی علیه ایران
یک پژوهشگر روابط بینالملل در گفتگو با جام جم آنلاین مطرح کرد
بازی اروپا در پازل اسرائیل | رای شجاعانه دادگاه کیفری بین‌المللی
در یادداشتی اختصاصی برای جام جم آنلاین مطرح شد
قطعنامه اتحادیه اروپا دست ایران را باز کرد
یک کارشناس روابط بینالملل در گفتگو با جامجمآنلاین مطرح کرد
سیاست فشار علیه ایران نتایج عکس دارد | اروپا در مسیر افزایش تنش
گفت و گو
