نقش بخش‌بندی مشتری و بازار در رشد استارت‌آپ‌ها

این که مشتریان به دسته‌های مشخصی براساس ویژگی‌هایشان تقسیم شوند مزایای بسیاری برای یک استارت‌آپ دارد. در درجه اول شناسایی نیاز و مطالعات پروژه را ساده‌تر خواهد کرد‌؛ زیرا به‌جای بررسی همه آدم‌ها و سرمایه‌گذاری روی ویژگی‌های متنوع، می‌توان با بازاری کوچک‌تر که نیازهایی محدودتر دارد پروژه را شروع کرد.

همچنین اعتبارسنجی ایده، توزیع و فروش آن نیز آسان‌تر خواهد شد. برای هر یک از این موارد، استارت‌آپ‌ها ناچار به صرف هزینه هستند و هر قدر گروه هدف مشتریان وسیع‌تر باشد این هزینه بیشتر خواهد بود.

بخش‌بندی بازار به معنای تقسیم بازار به بازارهای جزئی‌تر است که در آن مشتریان رفتارها و نیازهای یکسانی دارند. سه رویکرد اصلی در بخش‌بندی بازار وجود دارد:

1ـ روش‌های سنتی که در آن اطلاعات عمومی در دسترس همچون صنعت یا ظرفیت سازمان درنظر گرفته می‌شود. این روش‌ها با توجه به آن که به طور دقیق مشتریان را مشخص نمی‌سازد بازدهی کمتری دارد.

2ـ روش‌های مبتنی بر نیاز که کاربران را براساس نیازهای مشترک به یک محصول یا خدمت طبقه‌بندی می‌کند. این نیازها در مطالعات ثانویه بازار شناسایی و مشخص خواهند شد.

3ـ روش‌های مبتنی بر ارزش که طبقه‌بندی مشتریان براساس ارزش اقتصادی‌شان است. این دسته‌ها می‌توانند به صورت مجزا هدف قرار گیرند.

مزیت‌های راهبردی بخش‌بندی بازار را می‌توان به شرح زیر بیان کرد:

1ـ مارکتینگ اثربخش: شکستن مشتریان براساس شاخصه‌ها به دسته‌های قابل مدیریت می‌تواند هدفگذاری را ساده‌تر کند.

2ـ شناسایی فرصت‌های جدید بازار: در فرآیند گروه‌بندی مشتریان ممکن است فرصت‌ها و گروه‌های جدیدی در بازار شناسایی شوند.

3ـ راهبرد برند بهینه: با شناسایی عوامل انگیزشی برای یک گروه خاص مشتری، عوامل اثرگذار همچون دیزاین و قیمت‌گذاری می‌توانند بیشترین انطباق را با مشتری هدف داشته باشند.

4ـ بهبود راهبردهای توزیع: شناسایی بازار هدف به شناخت کانال‌های ارتباطی با مشتری می‌انجامد که می‌توان با برنامه‌ریزی برای این کانال‌های توزیع رضایت بیشتری را برای مشتریان رقم زد.

5ـ بازگشت مشتری: با استفاده از بخش‌بندی، بازاریابان می‌توانند گروه‌هایی را بیابند که محصول برای آنها جذاب‌تر است یا سریع‌تر جذب می‌شوند. همچنین به آنها کمک می‌کند با شناسایی بازار مشتریان را راحت‌تر به محصول بازگردانند.

مدل‌های بخش‌بندی مشتری را می‌توان در چهار دسته کلی تشریح کرد:

1 ـ جغرافیایی (Geographic) : مشتریان را می‌توان براساس مکانی که در آن حضور دارند دسته‌بندی کرد؛ مثلا مردم یک کشور یا یک استان یا حتی یک محله، افراد در این نوع دسته‌بندی احتمالا ویژگی‌های فرهنگی و اقتصادی مشابهی دارند.

2ـ جمعیت‌شناسی (Demographics) : این دسته‌بندی براساس شرایط جمعیتی مشتریان است (مشتری ممکن است کسب‌وکارها یا افراد باشند). در این دسته‌بندی سن، جنسیت، درآمد، موقعیت، تحصیلات، زبان و نژاد اهمیت می‌یابد. اگر مشتری هدف کسب‌وکارها باشند مواردی همچون چرخه عمر کسب‌وکار، صنعت، اقتصاد، قوانین، دولت‌ها و ارزش‌های پیشنهادی این کسب‌وکارها اهمیت می‌یابد.

3ـ روان‌شناسی (Psychographic) : در این دسته‌بندی کاربران براساس ویژگی‌های فردی و اجتماعی دسته‌بندی می‌شوند. مواردی همچون سبک زندگی، ارزش‌های فردی، شخصیت و احساسات افراد در این دسته قرار می‌گیرند.

4 ـ رفتاری (Behavioral) : ویژگی‌های رفتاری مشتریان می‌تواند در دسته‌بندی آنها در گروه‌های مختلف، تاثیرگذار باشد. علاقه‌مندی‌ها، رفتارهای فردی یا عمومی مخصوصا در شبکه‌های اجتماعی، وفاداری به محصول یا برند خاص، روش‌های پرداخت، روش‌های حمل‌ونقل یا هر ویژگی رفتاری دیگری که بتوان افراد را با آن شناسایی و دسته‌بندی کرد می‌تواند در این بخش قرار گیرد.

بخش‌بندی مشتری به بهبود سریع‌تر محصول کمک می‌کند؛ زیرا مشتریانی که واقعا مخاطب یک محصول هستند با آن درگیر می‌شوند. این کار فرصت آن را فراهم می‌کند تا استارت‌آپ بتواند روی پیام مشخصی تمرکز کند. تمرکز بیشتر می‌تواند چرخش مالی باکیفیت‌تری را فراهم سازد و به رشد سریع‌تر استارت‌آپ کمک کند.