روایت من و بیمه‌گذار

در اوایل ورود به شغل نمایندگی بیمه برای اعلام انتقال خودرو و صدور الحاقیه بیمه نامه بدنه از سوی خریدار خودرو به محل کار وی که یک کارخانه صنعتی بود، دعوت شدم. پس از ورود به کارخانه متوجه شدم که بیمه گذار اتومبیل مدیر همان کارخانه است.

با راهنمایی یکی از کارکنان به دفتر مدیر وارد شدم. پس از سلام و علیک مرسوم و تبریک خرید آن خودروی گران و شیک به ایشان، مدارک مورد نیاز خودرو برای صدور الحاقیه تغییر بیمه گذار را دریافت کردم و در ذهن خود گفتم از فرصت پیش آمده استفاده کنم و سایر پوشش‌های بیمه‌ای شرکت را معرفی نمایم تا شاید بتوانم وی را قانع نمایم که بیمه گذار دفتر نمایندگی من شود.

پس از توضیحات مختصری متوجه نیت من شد. از آنجا که فردی دقیق و اجتماعی بود از من پرسید: آیا برای حل مشکل یک بیمار پزشک نیاز به آشنایی با سوابق بیماری و سایر اطلاعات لازم از بیمار دارد یا خیر؟

پاسخ دادم؛ حتماً نیاز دارد!

ادامه داد؛ من نیز زمانی بازاریاب کابینت آشپز خانه بودم ولی اکنون تولید کننده هستم.

در اوایل کار بازاریابی به نمایشگاه‌های فروش کابینت مراجعه می‌کردم و با ارایه کاتالوگ و معرفی شرکتی که بازاریابش بودم و تعریف و تمجید از نوع محصولات تولیدی از آنان درخواست خرید می‌کردم. بعدها متوجه شدم که بیشتر آنها خود تولید کننده هستند و نیز با دوستان تولید کننده دیگر که از دوستانشان بودند همکاری دارند، لذا از این روش و این آدم ها نمی‌توان به موفقیت در فروش دست یافت. ضمنا دریافتم؛ عامل فروش محصولات شرکت ما در نمایشگاهها، عرضه این محصولات نیست بلکه باید به کسانی مراجعه کنم که هنوز به نمایشگاهها مراجعه نکرده‌اند و یا مراجعه کرده‌اند اما در حال بررسی انتخاب کابینت مورد نظرشان هستند!

نکته دیگر تفاوت بین دو گروه از مشتریان بود؛ گروه اول سازندگان ساختمان ها یعنی بساز و بفروش‌ها و گروه دوم شخصی ساز بودند. تفاوت اساسی بین مذاکره فروش با این دو گروه وجود داشت.

مدیر مورد نظر به نکات ظریف دیگری در مورد مناطق مختلف و سطح در آمد سازندگان ساختمان‌ها و تفاوت در انتظارات آنها و تفاوت فرهنگ‌ها و تاثیر آن در انتخاب نوع محصول اشاره کرد و در پایان گفت: من زمانی بازاریاب و تولید کننده موفقی شدم که قبل از معرفی محصولات خود به مشتریان، با نیازهای فرهنگی، سطح درآمد و انتظارات آنها از محصولات شرکت آشنایی پیدا کردم.

سخنان آن روز این بیمه گذار تحصیل کرده به اندازه یک درس سه واحدی بازاریابی برایم آموزنده بود. از وی به خاطر آموزش روش بازاریابی تشکر کردم در حالی که یاد گرفتم که بازاریابی و احتمال موفقیت فروشنده نه در اولین برخورد بلکه به برنامه‌ریزی قبل از ورود به اولین جلسه مذاکره وابسته است.

حمید رضا حاجی اشرفی - مدرس و مشاور بیمه