بازاریابی را چقدر جدی می‌گیرید؟

بر اساس گزارش بازاریابی «کسب‌وکار به کسب‌وکار» در سال جاری(2018B2B Marketing mix Report) توسط گروه بازاریابی سیجفراگ، 67درصد شرکت‌هایی که در نظرسنجی شرکت کرده بودند، ایجاد افراد راغب و تمرکز روی آنها را به عنوان بازار هدف اصلی خود معرفی کرده‌اند. گرچه ایجاد افراد راغب باعث جلب مشتریان بیشتر خواهد شد، اما باید توجه داشت در این شیوه نظر افراد باید در صدر اولویت‌ها قرار بگیرد. به همین دلیل کار تیم بازاریابی خیلی بیشتر از مهیا کردن شرایط مناسب برای تیم فروش خواهد بود و باید تک‌تک نظرات به دست آمده را تجزیه و تحلیل و نتایج آن را به صورت راهکارهایی برای بهبود کیفیت و رونق مجموعه ارائه کند. اما در برنامه‌ریزی بازاریابی دقیقا به چه نکاتی باید توجه کرد؟

بازاریابان موفق در حقیقت بخوبی می‌دانند مشتری نهایی محصول چه می‌خواهد، چگونه برنامه‌های یک شرکت می‌تواند در جهت رفع آن نیازها سوق پیدا کند و چگونه ارتباط موثری در جهت برقراری ارتباط با مشتریان داشته باشند. کسب‌وکارهایی که از روش «بازاریابی در ابتدا» استفاده می‌کنند، اول از همسو بودن محصول یا خدمات شرکت با تقاضای بازار اطمینان حاصل می‌کنند. بخش بازاریابی بیش از هر بخش دیگری در مجموعه توانایی یکپارچه‌سازی تقاضاها و مشکلات قسمت‌های مختلف و ارائه آنها به صورت قابل فهم و جمع‌آوری راه‌حل‌های شرکت در کنار هم را دارد.

به همین دلیل شرکت‌های دارای روش بازاریابی در ابتدا بیشتر از سایرین قادرند مشکلات درون‌ساختاری مجموعه را بسرعت برطرف کنند و تمرکز مجموعه را به محصول نهایی که به دست مشتری خواهد رسید معطوف کنند. هدف از روش «بازاریابی در ابتدا» محدود کردن خرده فروشان و تمرکز روی فروش مستقیم نیست. اگرچه یکی از اهداف این روش افزایش سودآوری و تولید محصول است، ولی نحوه عملکرد آن بیشتر از طریق تاثیرگذاری است و نه فروش.

این روش فرصت بهتر دیده شدن، بهتر شنیده شدن و پذیرفته شدن از طرف مشتری‌های نهایی را برای شرکت فراهم می‌کند و در پی آن به طور طبیعی به دلیل بهتر دیده شدن و بیشتر جا افتادن برند در ذهن مخاطبان میزان فروش نیز افزایش خواهد یافت. اگر شما نیز می‌خواهید برای کسب‌وکار خود از این روش استفاده کنید، سه مرحله‌ای که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت را دنبال کنید.

بازاریابی را از راس شرکت شروع کنید

با وجود تمام مزیت‌های روش بازاریابی از ابتدا، بر اساس گزارش گارتنر (Gartner) فقط 8 درصد از مدیرعامل‌های مجموعه‌های کسب‌وکاری، بازاریابی را مهم‌ترین اولویت کاری خود در سال جاری دانسته‌اند.

استفاده از روش بازاریابی در ابتدا همانند هر کار دیگری که در آغاز هر کسب‌وکاری بخواهد صورت بگیرد باید طبق نظر و با موافقت صاحب اصلی آن کسب‌وکار صورت بگیرد. صاحبان کسب‌وکار باید سعی کنند که در کل مجموعه این طرز فکر که بازاریابی اولین اولویت کسب‌وکار است را به خوبی جا بیندازند. این تحول مسلما ناگهانی اتفاق نمی‌افتد، اما به محض این که مدیران تلاش کنند که این روش را در شرکت خود اجرا کنند، محاسن و سود حاصل از آن کم‌کم مشخص خواهد شد. برای مثال، بهتر است اعضای تیم فروش هر زمان که برای اولین بار با یک مشتری روبه‌رو می‌شوند، تیم بازاریابی را مطلع کنند. اعضای تیم بازاریابی به صورت کلی موقعیت را ارزیابی و از تجربیات حاصل برای ساخت پیام‌های تبلیغاتی و نحوه ارائه محصول استفاده می کنند. این نحوه تعامل بین تمامی قسمت‌های یک شرکت با بخش بازاریابی فقط زمانی اتفاق خواهد افتاد که مدیر مجموعه این اولویت‌گذاری را در ذهن تمامی کارمندان خود ایجاد کند.

زمانی که اولویت یک شرکت وجهه آن در بازار و بازاریابی باشد، ویژگی‌های رقابتی مجموعه پررنگ‌تر می‌شوند و تمرکز تمام اعضا نه‌تنها به سمت بهبود کیفیت محصول بلکه پیشرفت آن همگام با جو رقابتی حاکم بر بازار خواهد بود. این امر میسر نمی‌شود مگر با هدایت فرد اول مجموعه که قدرت تاثیرگذاری بر تمام بخش‌های شرکت و کارکنان را دارد. در حقیقت این طرز فکر به نوعی تغییر فرهنگ حاکم بر محیط‌های کسب‌وکاری است و تا زمانی که کل مجموعه سعی در تغییر دیدگاه خود نکند، این تغییر ماندگار نخواهد بود.

برای این که مطمئن شوید این روش را به خوبی در مجموعه خود پیاده‌سازی کرده‌اید، سعی کنید از اعضای تیم بازاریابی خود در جلسات دعوت کنید و در خصوص نحوه بازاریابی، معیارها، تاثیرات بازار و مدیریت مشتری‌ها با آنها مذاکره کنید و مهم‌تر از همه به صحبت‌هایی که می‌شود واقعا توجه کنید! نتیجه مطالعات نشان داده است که حتی در شرکت‌هایی که بازاریابانشان در جلسات و مذاکره‌ها بیشتر حضور دارند، به صحبت‌هایی که توسط آنها مطرح می‌شود به اندازه صحبت‌های سایر بخش‌ها اهمیت داده نمی‌شود.

سعی کنید شما این‌گونه نباشید و با دقت به صحبت‌ها و راه‌حل‌هایی که بخش بازاریابی با توجه به شرایط بازار در اختیارتان قرار می‌دهد گوش بدهید. به عبارت دیگر، به بازاریابی به عنوان آخرین گزینه نگاه نکنید، بلکه از طریق صحبت و مشورت با بخش بازاریابی اهداف مجموعه و جایی که دلتان می‌خواهد شرکت تان به آن برسد را مشخص کنید و براساس آن برنامه‌هایی که برای رسیدن به اهداف خود باید انجام دهید را مشخص کنید.

اهداف بازاریابی را به اهداف کسب‌وکارتان تبدیل کنید

با اجرای برنامه‌های بازاریابی، میزان فروش و میزان تاثیرگذاری بر مشتریان افزایش خواهد یافت و به کمک آن می‌توانید جایگاه برند خود را در صنعت مطرح کنید. این برنامه به طور مستقیم بر ساز و کار جذب افراد راغب، سفارش‌گیری و سودآوری نیز تاثیرگذار خواهد بود. اما زمانی که بازاریابی اهداف بزرگ‌تری داشته باشد، شرایط تغییر خواهد کرد.

مطمئن شوید که تمامی بخش‌های مجموعه، بازاریابی را به عنوان ابزاری برای بازگشت سرمایه جدی می‌گیرند. زمانی که بازاریابان بتوانند پول وارد مجموعه کنند، سایر افراد نیز به آنها توجه خواهند کرد و مشتاق همکاری در جهت فعالیت هر چه بیشتر بازاریابی خواهند بود. زمانی که بخش‌های مختلف کسب‌وکار و بازاریابی بتوانند در کنار هم فعالیت کنند و در بهترین حالت بتوانند تمام تلاش‌های بخش بازاریابی را به فرصتی برای کسب‌وکار تبدیل کنند، مجموعه رشد و گسترش بیشتری خواهد داشت و این موضوع فقط زمانی تحقق پیدا می‌کند که کسب‌وکارها به بازاریابی به چشم نیرو محرکه‌ای برای پیشرفت خود نگاه کنند.

همکاری بین بخش فروش و بازاریابی میزان سودآوری و پیشرفت را به طور چشمگیری افزایش می‌دهد و به دنبال آن میزان مراجعه مجدد مشتریان به برند محبوبشان نیز افزایش خواهد یافت. این همکاری در بازارهایی که رقابت تنگاتنگی در آنها وجود دارد بیشتر به چشم می‌آید. بازاریابی دید گسترده‌ای از عوامل بیرونی که باید تیم فروش از آن آگاهی داشته باشد را فراهم می‌کند. بازاریابان از نظرات افراد تاثیرگذار در صنعت و تحلیلگران که برای گسترش بیشتر محصول در بازار مورد نیاز است، به خوبی آگاهی دارند. این ساز و کار تاثیرپذیری درون از بیرون باعث می‌شود تا بخش فروش بیشتر از نیازهای بازار آگاه شود و برنامه تولیدات بر اساس این نیازها تنظیم شود. همکاری این دو بخش از اهمیت بالایی برخوردار است و به عقیده کارشناسان تضمین کننده آینده موفق چرخه فروش خواهد بود.

مخاطبان خود را بیش از پیش بشناسید

پیگیری و رصد مشتریان باعث می‌شود هر حرکتی که شرکت انجام می‌دهد در جهت ارتقای ارتباط با مشتریانش باشد. شرکت‌ها باید مشتریان خود را به گروه‌های مختلفی دسته‌بندی کنند، سپس بررسی کنند که رفتار هر یک از این گروه‌ها در چرخه فروش به چه صورت است و چه پیام‌هایی بیشتر روی آنها تاثیرگذار است.

زمانی که تمام مخاطبان خود را بررسی کردید و از خواسته‌های آنها مطلع شدید، باید به گروه بازاریابی خود فرصت دهید تا مذاکرات پر بازدهی را با گروه‌های مختلف مخاطبان داشته باشند و اولویت‌های حال حاضر و بلندمدت هر گروه را به دست بیاورند. این مذاکرات تنها برای افزایش فروش نیست، هدف اصلی ماندگار کردن مخاطبان و افزایش وفاداری آنها با روش‌های مختلف نسبت به برند است. بسیاری از شرکت‌های موفق عقیده دارند با بررسی مشتریان، ساختار بدنه اصلی کسب‌وکار می‌تواند حفظ شود و برنامه‌های آتی و سیاست‌های مجموعه براساس نظرات مشتریان درخصوص بخش‌های مختلف شکل بگیرد.

شرکت‌هایی که به دنبال برنده شدن در بازار رقابت هستند نباید بخش بازاریابی خود را تنها به بخشی برای مشاهده نظرات تبدیل کنند، بلکه وظیفه اصلی این بخش درک بهتر بازار و برقراری ارتباط موثر با مشتریان و انعکاس آنها به درون مجموعه است.

امروزه شرکت‌هایی که از روش بازاریابی از ابتدا استفاده می‌کنند، خیلی بهتر از شرکت‌هایی که بیشترین تمرکزشان روی فروش یا محصولاتشان است، در بازار رقابت عمل می‌کنند. در مجموع به زبان ساده، اگر صاحبان کسب‌وکارها اختیار کافی به بخش بازاریابی خود بدهند که برنامه‌ریزی روند حرکت شرکت را شکل دهد، به نتایج بسیار مطلوبی دست خواهند یافت که از هیچ روش دیگری دست‌یافتنی نیست.

منبع:Entrepreneur

عسل اخویان طهرانی

جام‌جم