دیپلماسی تجاری ما باید تقویت شود

اگر ایران را با کشورهای همجواری چون ترکیه مقایسه کنیم، این کشور در حال حاضر حدود 145‌رایزن بازرگانی در کشورهای مختلف دارد. اما تعداد رایزن‌های ما اخیرا به حدود 20 رایزن رسیده است. دلیل این فاصله با توجه به این که توسعه صادرات یکی از اهداف کشور است، چیست؟

در هر صورت رویکرد اقتصاد و تجارت ما در دوره‌های مختلف متفاوت بوده است. در دو دهه اول انقلاب فعالیت‌ها بیشتر معطوف جنگ و بازسازی خرابی‌های ناشی از آن بوده و اقتصاد ما، اقتصادی درون‌گرا بوده و حوزه دیپلماسی تجاری ما خیلی فعال نبوده است. البته این به آن معنی نیست که وزارت امور خارجه کار نکرده است. در آن موقع نیز بخشی از دیپلماسی تجاری ما را پوشش داده است، ولی وقتی وارد دهه سوم انقلاب شدیم، نیاز به تعاملات بین‌المللی بیشتر احساس شد و از حدود سال 78 در پی مصوبه هیات وزیران، توانستیم طی 6 سال یعنی تا سال 84 برای 10 کشور رایزن بازرگانی اعزام کنیم و از سال 84 این اقدام سرعت گرفته و در حال حاضر تعداد رایزن‌ها به حدود 20 رایزن تجاری رسیده است. در واقع بیستمین رایزن تجاری ما طی 2 ماه آینده در لبنان مستقر می‌شود. در رابطه با دلایل تاخیر من نیازی نمی‌بینم گذشته را نگاه کنم. ما باید افق آینده را ببینیم و طراحی کنیم. در حال حاضر موقعیت سازمان و دفتر ما به نحوی است که باید افق آینده را در نظر بگیریم و دیپلماسی تجاری خودمان را قوی‌تر کنیم و روابطمان را با کشورهای مشابه خودمان گسترش دهیم. الان دو سه سال است که ارتباطمان را با کشورهای مشابه برقرار کرده‌ایم و سازمان‌های توسعه تجارت در دنیا دارای یک شبکه Net Work هستند که حدود 130 کشور در این شبکه قرار دارند و ما هم جزو آن Net Work قرار می‌گیریم. درحال حاضر سازمانITC که زیرمجموعه دو نهاد بین‌المللی آنکتاد و سازمان جهانی تجارت (WTO) است، به عنوان یک نهاد هماهنگ‌کننده بین‌الملل صادرات همه کشورها که در ژنو مستقر است فعالیت می‌کند. ایران سال‌هاست که در این شبکه‌ (Net Work) مستقر است و از این طریق با برقراری ارتباطات خاصی با کشورهای دیگر از جمله ترکیه، مالزی، صربستان و هلند ارتباطات خود را گسترده‌تر کردیم.

خروجی این ارتباطات چه بوده است؟

در واقع ما می‌خواهیم با تبادل اطلاعات بین سازمان‌های همتای خود در کشورهای دیگر، دستاوردهایمان را به هم عرضه کنیم. همچنین طی محک‌زنی‌هایی، عملکرد سازمان‌های بین‌المللی بررسی و حضور آنها در خارج از کشور را با نحوه عملکرد خود مقایسه کردیم. این که آنها از تجارشان چه حمایتی می‌کنند و ما چه حمایتی داریم، آنها چه خدماتی به تاجران می‌دهند و ما چه خدماتی ارائه می‌کنیم، در واقع با مقایسه این موضوعات به نتایجی رسیدیم.

گاهی می‌بینیم دیپلماسی سیاسی ما در جهت خلاف دیپلماسی اقتصادیمان حرکت می‌کند. این قضیه چه تاثیری بر بخش بازرگانی داشته است؟

این که دیپلماسی تجاری و دیپلماسی سیاسی ما چطور باید حرکت کند و باید چگونه باشد واقعا مدل مشخصی در دنیا نیست. به هر حال ساختار سیاسی، اقتصادی و اجتماعی هر کشور با ساختار اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور دیگر متفاوت است، اما دیپلماسی تجاری و سیاسی خیلی از این کشورها در یک راستاست. به هر حال دیپلماسی سیاسی باید در خدمت دیپلماسی تجاری باشد، ولی در کشوری که ایده‌آل‌های سیاسی در دنیا می‌پروراند، نباید اصل 152، 153 و 154 قانون اساسی و این که یک مسوولیت جهانی داریم را هم فراموش کنیم. جمهوری اسلامی ایده‌آل‌هایی را ترسیم کرده که لاجرم باید روی این تبعیت‌ها بحث کند. البته در بعضی کشورها برخی مواقع اتفاق افتاده که دیپلماسی تجاری نیز تابع دیپلماسی سیاسی شده است. مگر اتحادیه اروپا در مقابل ما این کار را نمی‌کند؟ نباید زیاد دنبال شعارهای دست‌نیافتنی برویم. باید ببینیم منافع ما چه اقتضا می‌کند و در آن مسیر حرکت کنیم. در وزارت بازرگانی فکر می‌کنیم اگر بتوانیم برابر قانون برنامه چهارم، حضور خود را در بازارهای مختلف توسعه بدهیم، می‌تواند اقتصاد و تجارت ما را حرکتی بدهد. آن موقع است که می‌توانیم چارچوب‌های اقتصادی و سیاسی را همراه هم پیش ببریم.

کشورهایی که انتخاب می‌کنیم و افرادی را که هماهنگ می‌کنیم همه با هماهنگی وزارت امور خارجه است. البته این که دیپلماسی سیاسی و تجاریمان کدام‌یک باید تابع دیگری باشد، باید از وزارت امور خارجه سوال کنید.

به عقیده شما تاثیراتش چه بوده است؟

الان در دنیا بیش از 20 هزار دیپلمات تجاری فعالیت می‌کنند که این آمار غیر از سفراست و حدود 500 میلیون دلار پول هزینه این دیپلمات‌ها می‌شود، لذا نشان‌ می‌دهد دیپلماسی تجاری‌ ما باید توسعه پیدا کند و مطمئن باشید ما بسرعت به سمتی می‌رویم که حضور خود را در خارج از کشور قوی‌تر کنیم و قصد داریم 20 رایزن را به 30 رایزن برسانیم.

یعنی پیش از پایان سال 88 این اتفاق می‌افتد؟

نه، غیرممکن است، زیرا فرآیند انتخاب رایزن‌ها 6ماه طول می‌کشد و الان که 20 رایزن داریم ممکن است 4نفر آنها در 5 ماه آینده جایشان را با رایزن‌های جدید عوض کنند. ما نباید 10 تا پست را پر کنیم، بلکه 14 تا پست را باید پر کنیم. افق را طوری ترسیم کردیم که تعداد رایزن‌ها را به 50 برسانیم.

این افق در چه سالی دیده شده است؟

ابتدا باید مجوزها را بگیریم و ساختار بودجه‌ای و تشکیلاتی را متناسب با آن تغییر دهیم. به هر حال گرفتن یک پست برای یک وزارتخانه از نهاد ریاست‌جمهور کار ساده‌ای نیست، برای این که 30 پست را 50 پست کنیم باید مراحلی را در کمیسیون‌های اقتصادی دولت و خود دولت طی کنیم. نمی‌شود زمان محدودی برای رسیدن به 50 رایزن قائل شد.

شیوه انتخاب رایزن‌ها براساس چه معیارهایی صورت می‌گیرد؟

برخی معیارهای ابتدایی و یک‌سری معیارهای عمومی داریم که شامل 4 شرط است. یکی این‌که فرد باید کارمند رسمی دولت باشد. دوم حداقل در رشته‌های مرتبط بازرگانی، بانک و بیمه لیسانس داشته باشد. سوم‌ این‌که یک زبان خارجی بداند، ترجیحا زبان انگلیسی یا فرانسه، البته اگر زبان محلی یک کشور را هم بداند برای ما قابل قبول است. چهارم این‌که سن کاری این فرد در دولت کمتر از 10 سال و بیشتر از 25 سال نباشد. در واقع بهترین مقطع کاری هر فرد 10 تا 25 سال است. اینها شروط اصلی است، اما شرط کافی نیست.

رایزن‌های ما در سال‌های گذشته خیلی فعال نبودند و تعاملات لازم را نداشتند. در حال حاضر چه وظایفی برای رایزن‌های تجاری تعریف شده است و چگونه عملکرد این رایزن‌ها رصد می‌شود؟

رایزن‌های بازرگانی شرح وظایفی دارند که حدود 25‌ردیف است و شاید ورود به آن در حوصله این مصاحبه نباشد، اما چیزی که از یک رایزن تجاری می‌خواهیم، این است که وظیفه دیده‌بانی در کشور هدف را برای تاجران و دولت انجام دهد، چون مشتریان رایزن تجاری در کشوری که مستقر می‌شود 2 گروه هستند. یکی شرکت‌های بخش خصوصی هستند و بخش دیگر ما هستیم که سیاستگذاران بخش تجاری کشور محسوب می‌شویم و به اطلاعات تجاری آن کشورها نیاز داریم. رایزن‌ها برنامه‌هایشان را باید طوری طراحی کنند که هم گزارش‌های مورد نظر ما را تهیه و هم خدماتی را که باید به بخش خصوصی به معنای عام بدهند، ارائه کنند. یک رایزن نمی‌تواند به بخش خصوصی خدمات خاص بدهد. رایزن تجاری برای یک شخص و یک کالا بازاریابی نمی‌کند. در واقع آنچه برای اطلاع‌رسانی از بازار هدف لازم است از جمله اطلاعات تولید، واردات و صادرات کالا را در یک کشور جمع‌آوری و ارسال می‌کند.

یکی از مشکلات فعلی صادرات ما ضعف در بازاریابی است و مرحله تحقیقات بازاریابی بخوبی صورت نمی‌گیرد و به گفته کارشناسان بازاریابی به جای آن که تحقیقات بازار در کشور هدف کالا به کالا صورت بگیرد، متاسفانه تحقیقات به صورت کلی انجام می‌شود و به نظر می‌رسد حلقه‌‌های مفقوده‌ای از جمله بنگاه‌های فعال در این بخش محسوس است که کار marketing research را برای کشور انجام دهند؟

به نکته بسیار خوبی اشاره کردید، یکی از انتظارات این است که ما برویم درباره تک‌تک کالاها کار marketing research انجام دهیم، ولی دولت کدام کشور این کار را برای یک کالای خاص انجام می‌دهد، مثلا اگر تلفنی تولید می‌کنید، برای کشور هدف چه رنگی، چه اندازه‌ای باشد و با چه رنج قیمتی فروش برود، این، کار رایزن تجاری نیست چون اگر بخواهد این کار را انجام بدهد، برای هزاران کالای صادراتی باید انجام دهد. یعنی اگر هم کسی بگوید این کار را انجام می‌دهد، ادعای واهی است چون تشکیلاتش محدود است. شرکت‌های ما باید به آن حد از بلوغ برسند که برای ورود به بازار در زمینه تحقیقات سرمایه‌گذاری بکنند؛ چون این فقط صرف هزینه نیست، بلکه نوعی سرمایه‌گذاری است. البته برای شرکت‌هایی که سنتی عمل می‌کنند، متقاعد کردن آنها در این زمینه کار سختی است، اما در کنار آن هم‌اکنون خیلی از شرکت‌های نرم‌افزاری را داریم که نسل سومی‌ها در آن به فعالیت مشغولند و برای بازاریابی هزینه می‌کنند و بهره‌اش را هم می‌گیرند. لذا یکی از اقداماتی که ما می‌‌توانیم در این زمینه انجام دهیم، فرهنگ‌سازی است. اگر شرکت‌های بخش خصوصی سرمایه‌گذاری برای مارکتینگ ریسرچ را در بازارهای هدف انجام دهند، ما حاضریم در کلیات موضوع به آنها کمک کنیم، مثلا خیلی از رایزن‌های ما می‌توانند شرکت‌هایی را در این کشورها شناسایی کنند که کار تحقیقات بازار را بخوبی انجام می‌دهند، مثلا رایزن ما می‌تواند به بازرگان و تولیدکننده کشورمان بگوید در روسیه چه شرکت‌هایی می‌توانند از عهده این کار بخوبی برآیند. در حال حاضر باید بررسی شود مشکل صادرات ما چیست؟ خیلی از فعالان حوزه تولید هنوز فکر می‌کنند صادرات یعنی صدور مازاد تولید، یعنی نظریه‌ای که هیچ جایگاهی در دنیا ندارد، اما این که شما بروید بررسی کنید چه می‌خواهند و آن کالا را برایشان تولید کنید مهم است. البته برخی شرکت‌های داخلی به این نظر رسیده‌اند اما هنوز این دیدگاه فراگیر نشده است تا کسانی که توانایی تولید دارند بروند بازارشناسی و بازاریابی کنند. مثلا فردی می‌آید می‌‌گوید من 10 هزار تن پرتقال دارم مشتری‌اش را برایم پیدا کن. معلوم است این فرد حرفه‌ای نیست چون خیلی از کشورها پرتقال دارند و آن کسی که آن‌طرف است می‌تواند از خیلی‌ها پرتقال خرید کند و هرکس که بتواند قیمت مناسب و اطلاعات خوب از کالایش ارائه کند و در ازای این اطلاعات شرایط حمل، بیمه و فروش را بداند، موفق است وگرنه این‌طور نیست که فرضا کسی در روسیه باشد و بگوید 10 هزار تن پرتقال به من بفروش. ما هدفمان این است که تولید را برای افزایش رفاه مردم صادراتی کنیم. ما در حال حاضر به شرکت‌های مدیریت صادرات نیاز داریم و این‌ها هستند که می‌توانند از آن طرف کسب اطلاع کنند و به تولیدکننده سفارش دهند تا با خیال راحت تولید کنند. این‌طور نیست که تولیدکننده همه وقتش را صرف بازاریابی کند.

آیا این شرکت‌ها در کشور ما شکل گرفته‌اند؟

در حال شکل‌گیری‌‌اند و این نوید را می‌‌دهم که چند شرکت در زمینه مدیریت صادرات در کشور فعال شده‌اند که اغلب از نسل سومی‌ها هستند. در واقع این شرکت‌ها صادرات را مدیریت می‌کنند.

چرا برخی هیات‌های بازرگانی از کشورهای خارجی وقتی به ایران می‌آیند از این که تفاهم‌نامه‌های امضا شده از سوی ایران پیگیری و اجرا نمی‌شود، گلایه دارند؟

اینها پیگیری می‌شود و اگر موردی هست، باید آن را مشخص ‌کنند. وقتی با ادارات تنظیم روابط صحبت می‌کنیم هر کدام در دستورشان حدود 60‌کشور را دارند که در حال بررسی‌ هستند، از این تعداد ممکن است یکی دو کشور کارهایشان با تاخیر روبه‌رو شود، اما اگر این موارد اهمیتش برای بخش خصوصی زیاد است، باید از طریق اتاق بازرگانی آن را پیگیری کنند تا در تعامل بین اتاق بازرگانی و سازمان توسعه تجارت به آنها رسیدگی شود.

مراکز تجاری ما در خارج از کشور اکنون به چند مرکز رسیده و آیا کارایی لازم را دارند؟

حدود 10 سالی است که ما برای ایجاد مراکز تجاری شروع به کار کرده‌ایم، ولی به دلایل متعدد تاکنون مرکزی که بخواهد به عنوان یک مرکز تجاری فعال در خارج از کشور باشد، نداریم. طی دو سه سال گذشته آیین‌نامه‌هایی را برای کمک به ساخت، خرید و اجاره مراکز تجاری و همچنین ایجاد دفتر نمایندگی شرکت‌های صادراتی و تولیدی در خارج از کشور، تدوین کردیم.

آیا دولت سرمایه‌گذاری می‌کند؟

اصلا ؛ این اقدام باید از سوی تشکل‌های صادراتی و نهادهای خصوصی پیگیری شود. دولت به هیچ عنوان نمی‌تواند برای مراکز تجاری در خارج از کشور سرمایه‌گذاری کند، البته از آنها حمایت نقدی می‌کنیم و این حمایت‌ها برای تشکل‌هاست، نه اشخاص. همچنین از NGO ‌های خصوصی در خارج از کشور برای ایجاد یا اجاره مراکز تجاری نیز حمایت می‌شود.

سیما رادمنش