در گفتگو با کارشناس ارشد مرکز شتاب‌دهی نوآوری پارک فناوری پردیس، مزیت‌های راه‌اندازی کسب‌وکارها در فضاهای کار اشتراکی را بررسی کرده‌ایم

۲۲هزار متر فضای کار برای پرورش کسب‌وکار

برنامه‌ریزی هوشمندانه برای معرفی یك محصول نوآورانه به بازار را تمرین كنید

استراتژی معرفی محصول به بازار

فرض كنید ایده تولید محصول خاصی را دارید یا حتی محصول درخشانی را تولید كرده باشید. حالا چطور می‌توانید آن را به موفقیتی در دنیای واقعی كسب‌وكار تبدیل كنید؟ برای تجاری‌سازی هر محصولی باید نقشه راهی داشته باشید كه به‌طور استراتژیك مشخص كند چگونه محصول خود را به بازار معرفی كنید و روی دست‌تان نماند.

کد خبر: ۱۳۴۷۵۳۹

با این‌كه فرمول مشخص و سریعی برای معرفی محصول به بازار نداریم، اما ارائه محصول یا خدمت كسب‌وكار جدید به بازار قوانین كاملا روشن و مشخصی دارد.

به عقیده كارشناسان حوزه تجارت، كارآفرین آگاه، كارآفرینی توانمند است. بنابراین برای معرفی یك محصول موفق به بازار نیز افزایش آگاهی و شناخت می‌تواند به روشن شدن مسیر كمك كند و در انتخاب استراتژی‌های مناسب بسیار مفید باشد. در ادامه مهم‌ترین نكات ضروری برای معرفی یك محصول به بازار را بررسی خواهیم كرد.

«معرفی محصول» به زبان ساده

«معرفی محصول» یك ارائه استراتژیك است كه در جریان آن محصول جدیدی به بازار عرضه می‌شود. هدف از معرفی موفق محصول این است كه مطمئن شویم همه اعضای سازمان، مخاطبان هدف و شركای شما در مرحله اول، از عرضه محصول شما اطلاع دارند و در گام دوم، نسبت به ارائه محصول شما در بازار هیجان‌زده هستند و برای موفقیت آن سرمایه‌گذاری كرده‌اند.

معرفی محصول بسیار فراتر از تعیین زمان ارائه یك محصول جدید به بازار است. معرفی موفق محصول برنامه‌ای است كه برای جذب مخاطبان هدف شما طراحی شده و شامل چند گام برای رساندن شما از توسعه محصول به موفقیت درآمدزا‌ست.

۳ نوع معرفی محصول در یك نگاه

ارائه محصول جدید: محصول، ویژگی یا قابلیت جدیدی دارد كه مستقیما برای مشتری نهایی ارزش‌آفرینی می‌كند.

به‌روزرسانی یا تكمیل محصول موجود: برای حفظ ارزش درك‌شده و واقعی برای مشتریان، محصولات شما احتمالا به به‌روزرسانی‌ و بهبود مداوم نیاز دارند. گرچه هر كارآفرینی جریان درآمد به سبك «تنظیم كن و فراموش كن» را دوست دارد، مدیران محصول اغلب ناگزیرند فرآیند تغییرات و به‌روزرسانی محصولات را مدام ادامه دهند تا در بازار رقابت باقی بمانند. این امر به‌ویژه در مورد بازارهایی همچون تجارت الكترونیك و فناوری صدق می‌كند كه پیوسته در حال تغییر و تحول‌ هستند.

به‌روزرسانی‌ نسخه داخلی محصول: نسخه‌های داخلی محصول در داخل مجموعه‌ها فعال هستند و می‌توانید عملكرد روزانه محصول را رصد كنید؛ این نسخه فقط در داخل مجموعه فعال خواهد بود و كاربران خارجی به آن دسترسی نخواهند داشت. این به‌روزرسانی‌ها به اندازه دو نوع اول راه‌اندازی محصول ضروری هستند، زیرا سهامداران كلیدی را برای سرمایه‌گذاری نگه می‌دارد و نیازها یا چالش‌های سازمانی در نگهداری و به‌روزرسانی محصول را مشخص می‌كند.

چگونه یك محصول موفق را معرفی كنیم؟

شما باید برنامه فرآیند معرفی محصول را با یك استراتژی روشن طراحی كنید. معرفی موفق محصول با نقشه راهی هدایت می‌شود كه شما را از پیش از عرضه محصول تا روز معرفی محصول راهبری می‌كند. نقشه راه محصول معمولا شامل تبلیغات شبكه‌های اجتماعی و رسانه‌های جمعی، بازاریابی ایمیلی و یك رویداد معرفی محصول است. هر چیزی كه برایش برنامه‌ریزی می‌كنید، باید نگاهش به مخاطب هدف محصول باشد.

استراتژی شما باید براساس شرایط بازار، نیازهای مخاطبان و این‌كه محصول شما چگونه می‌تواند مشكل آنها را حل كند، طراحی شود. قبل از این‌كه استراتژی معرفی محصول خود را طراحی كنید، تعیین كنید در چه تاریخی معرفی محصول شما انجام می‌شود و سپس زمانی را برای معرفی نرم و بازاریابی قوی محصول در نظر بگیرید.

طرح گام به گام معرفی محصول
این ۱۰ مرحله را دنبال كنید تا كمپین معرفی محصول شما موفقیت چشمگیری داشته باشد

تحقیقات بازار انجام دهید و در مورد بازار هدف خود بیاموزید
تحقیقات بازار زمینه‌ساز موفقیت در ارائه هر محصولی است. تحقیقات بازار را انجام می‌دهید تا از چالش‌ها و فرصت‌های بازار مطلع شوید. علاوه‌بر شناسایی رقبا، تحقیقات بازار به شما كمك می‌كند تا مخاطبان هدف خود را شناسایی كنید. ضروری است كه بدانید مشتری ایده‌آل شما چه كسی است، زیرا به احتمال زیاد آن شخص زودتر پذیرنده می‌شود و این موضوع برای موفقیت معرفی محصول جدید شما بسیار مهم است. اگر از قبل شناسایی بازار هدف انجام نداده باشید، ممكن است لازم باشد پرسونای خریدار ایجاد كنید. اگر آنها را شناسایی كرده‌اید، باید مطمئن شوید هنگام طراحی استراتژی معرفی محصول، آنها را در جلو و مركز طرح خود نگه دارید.

بیانیه جایگاه‌یابی محصول تهیه كنید
در مرحله بعد، باید یك بیانیه جایگاه‌ یابی تهیه كنید. در این بیانیه، جایگاه محصول خود و مخاطبان هدف را توضیح می‌دهید. این‌كه كه چگونه محصول شما نیاز بازار را رفع می‌كند. بیان

یه جایگاه‌یابی خوب شامل یك ارزش پیشنهادی قانع‌كننده است و به چنین سوالاتی پاسخ می‌دهد:
مخاطبان شما چه كسانی هستند؟
این محصول برای چه كسانی است؟
محصول چه كاری انجام می‌دهد؟
با محصولات مشابهی كه اكنون در بازار وجود دارد، چه تفاوتی دارد؟
كدام پرسونای خریدار بیشتر احتمال دارد محصول شما را بخرد؟

بیانیه جایگاه محصول را با كمك سهامداران كلیدی بررسی كنید

قبل از این‌كه جلوتر بروید، باید بیانیه جایگاه‌یابی خود را به ذی‌نفعان اصلی داخلی، از جمله تیم محصول و تیم بازاریابی، ارائه دهید. شما می‌خواهید هر ذی‌نفع احتمالی را در این دور بگنجانید. برای تجارت الكترونیك، این ممكن است شامل تعامل با تیم تجربه مشتری (CX) شما باشد، زیرا آنها تجربه دست اول بیشتری در تعامل با مشتریان شما دارند. این مرحله برای تیم‌های كوچك آسان‌تر خواهد بود، زیرا با گروه كوچك‌تری از افراد سر و كار دارید.

اگر یك كارآفرین انفرادی هستید، می‌توانید از گروهی از مشاوران قابل اعتماد مانند مربیان، همكاران و دوستان نزدیك و خانواده، بازخورد بگیرید. فقط درنظر داشته باشید آیا آن شخص تجربه مستقیمی‌ در صنعت دارد یا در بین مخاطبان هدف شما قرار می‌گیرد؛ در نهایت این شما هستید كه تعیین می‌كنید كه چقدر باید به نظرات او توجه كنید. همچنین می‌توانید از مشتریان خود نظرسنجی كنید و پیام‌هایی مشابه بیانیه جایگاه‌یابی خود را در رسانه‌های اجتماعی آزمایش كنید تا ببینید تا چه حد كشش ایجاد می‌كند.

تنظیمات محصول را براساس بازخوردها انجام دهید

این احتمال وجود دارد كه در مرحله سه، حفره‌ها و فرصت‌هایی را كشف كنید. گام بعدی برای معرفی موفق محصول، ایجاد تغییرات و تنظیمات بر اساس بازخورد سهامداران است. این ممكن است به معنای تنظیم تاریخ معرفی براساس روند بازار، تأكید (یا تأكید نكردن) بر جنبه‌های خاصی از استراتژی بازاریابی دیجیتال خود، و غیره باشد. در برخی موارد، ممكن است مشكلات مربوط به خود محصول را كشف كنید. در این صورت، مدیر محصول باید با تیم توسعه همكاری كند تا تغییرات لازم در محصول را ایجاد كند. اگر یك فروشگاه تك‌نفره هستید، ممكن است به این معنی باشد كه برای انجام كار، گاهی در جایگاه مدیر محصول و گاه در نقش توسعه‌دهنده محصول خود عمل كنید (یا با مشاوران همكاری كنید).

استراتژی رفتن به بازار را تنظیم كنید

استراتژی ورود به بازار شما طرحی است كه برای راه‌اندازی و تبلیغ محصول خود استفاده می‌كنید. در این زمینه دو رویكرد اصلی وجود دارد: استراتژی قیف و استراتژی چرخ لنگر.

مدل رشد قیفی: رویكرد قیفی بر ایجاد چشم‌اندازهای فروش و تبدیل آنها به مشتری متمركز است. این مدل فروش، سنتی‌تر است.

مدل رشد چرخ لنگر: این استراتژی راه‌هایی را در نظر می‌گیرد كه مشتریان شما می‌توانند به شما در رشد كسب و كارتان كمك كنند (به ارجاعات، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات شفاهی، نظرات و غیره فكر كنید).

ورود به بازار فرآیند پیچیده‌ای است، بنابراین استفاده از چك‌لیستی مانند آنچه در این راهنما گنجانده شده، می‌تواند مفید باشد تا مطمئن شوید در راه معرفی محصول خود، هیچ مرحله مهمی را از دست نمی‌دهید.

تاریخ معرفی محصول را تعیین كنید

هنگام تعیین تاریخ معرفی محصول باید در نظر بگیرید كه برای تكمیل، توسعه، معرفی محصول و آماده‌سازی یك كمپین بازاریابی قوی چقدر زمان نیاز دارید. همچنین باید در نظر بگیرید كه آیا می‌خواهید یك معرفی محصول نرم انجام دهید یا خیر.

معرفی محصول نرم، استراتژی معرفی یك محصول قبل از عرضه «رسمی» آن با بازاریابی مختصر یا بدون بازاریابی است. معرفی‌های نرم، استراتژی‌های محبوبی هستند. زیرا به شما امكان می‌دهند كه متوجه شوید مشتریان بالقوه چه واكنشی به محصول شما نشان می‌دهند. معرفی نرم همچنین به شما این فرصت را می‌دهد تا محصول خود را قبل از عرضه رسمی آزمایش كنید، بازخورد مشتریان را دریافت كنید و تغییرات و به‌روزرسانی‌های مورد نیاز را انجام دهید.

برای بازاریابی معرفی محصول خود برنامه‌ریزی كنید

بازاریابی محصول گام مهمی در فرآیند معرفی یك محصول جدید به بازار است. باید بتوانید برای تلاش‌های مورد نیاز بازاریابی برنامه‌ریزی كنید تا مطمئن شوید حداكثر بازدهی را بدون خسته‌كردن مشتریان‌تان دریافت می‌كنید. از بازاریابی چندكاناله استفاده كنید تا بیشترین سود را به دست آورید. هنگام برنامه‌ریزی برای بازاریابی، موارد زیر را در نظر بگیرید:

اینفلوئنسر ماركتینگ: كدامیك از چهره‌های مشهور سر و صدا و هیاهوی بیشتری برای معرفی محصول شما ایجاد می‌كند؟

بازاریابی محتوا: از چه نوع پست‌های وبلاگ، راهنماها، ویدئوها، پادكست‌ها و سایر محتواها می‌توانید استفاده كنید؟

تبلیغات پرداخت به ازای كلیك: در برخی موارد، مانند تجارت الكترونیك، كمپین پرداخت به ازای كلیك می‌تواند یكی از موفق‌ترین مسیرها برای درآمدزایی باشد. تبلیغات پرداخت به ازای كلیك معمولا جزو منابع برتر تولید سرنخ شركت‌ها هستند، اما گران هستند. بودجه تعیین كنید و استراتژی بچینید. اگر نمی‌دانید با كمپین‌های پرداخت به ازای كلیك چه كاری می‌توان انجام داد، بهتر است یك مشاور بازاریابی استخدام كنید.

رویداد معرفی محصول: چه نوع رویداد معرفی محصول را می‌توانید میزبانی كنید تا به بازار شوک وارد كنید؟ می‌تواند یك رویداد فیزیكی مانند یك جشن معرفی محصول باشد، یا رویداد در فروشگاه، یا رویداد تبلیغاتی متقابل با یك برند دیگر باشد. همچنین رویداد می‌تواند به‌صورت دیجیتالی برگزار شود.

محتوای تبلیغاتی ایجاد كنید

در مرحله بعد، باید ظرفیت‌های بازاریابی مورد نیاز خود را ایجاد كنید. اگر تیم بازاریابی كاملی ندارید، اكنون زمان آن رسیده است كه نقش بازاریابی محصول خود را عهده‌دار شوید:

بازاریابی ایمیلی: در این روش یك كمپین ایمیلی تهیه كنید كه محصول را معرفی می‌كند، ویژگی‌های كلیدی محصول را برجسته می‌كند و رویدادهای ویژه مرتبط با معرفی محصول را تبلیغ می‌كند.

كمپین پست‌های شبكه‌های اجتماعی: استفاده از شبكه‌های اجتماعی را فراموش نكنید. یك كمپین در شبكه‌های اجتماعی ایجاد كنید و پست‌های خود را برنامه‌ریزی كنید.

صفحه فرود: یك صفحه فرود (Landing page) در وب ایجاد كنید تا جایی خاص برای هدایت مشتریان بالقوه خود از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، پیوندهای وابسته و غیره داشته باشید.

صفحه محصول: صفحه‌ای در وبگاه خود ایجاد كنید كه خلاصه كامل محصول جدید شما را ارائه دهد.

بازاریابی محتوا: متن‌هایی برای وبلاگ‌ها بنویسید تا بتوانند از تلاش‌های ایمیلی و پوشش رسانه‌ای معرفی محصول شما پشتیبانی كنند.

كمپین‌های PPC: كمپین‌های تبلیغاتی پولی را در گوگل، فیس‌بوك، اینستاگرام، یوتیوب یا هر جای دیگری كه مشتریان بالقوه شما به صورت اینترنتی در حال معاشرت هستند، ایجاد كنید.

بیانیه مطبوعاتی: پیش‌نویس یك بیانیه مطبوعاتی را برای انتشار خبر معرفی محصول جدید و هر كار خاصی كه برای معرفی آن انجام می‌دهید، تهیه كنید. اگر شركت كوچك‌تری هستید، ممكن است لازم باشد با یك مشاور روابط‌عمومی كه روابط رسانه‌ای خوبی دارد، همكاری كنید.

رویداد معرفی محصول: چه دیجیتال باشد یا حضوری، رویداد معرفی محصول خود را طوری برنامه‌ریزی كنید كه بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشد.

تیم خود را آماده كنید

مطمئن شوید تیم شما برای معرفی محصول آماده است. برای تیم فروش خود و سایر ذی‌نفعان كلیدی، تشویق مالی در نظر بگیرید تا كارها را پیش ببرند. اگر زمانی كه شما برنده شوید، آنها نیز برنده شوند، تعهد بیشتری نسبت به عرضه محصول خواهند داشت. همچنین اهداف روشن و شاخص‌های كلیدی عملكرد (KPI) را تعیین كنید و مطمئن شوید همه می‌دانند كه چه مسؤولیتی بر عهده دارند. افراد تا زمانی كه واقعا ندانند برنده شدن چه طعمی دارد، نمی‌توانند حس كنند قرار است برنده شوند؛ مطمئن شوید كه این موضوع را به‌خوبی به آنها چشانده‌اید.

در نهایت، مطمئن شوید تیم پشتیبانی شما اطلاعات، ابزار و منابع لازم را دارد. برای معرفی محصولات بزرگ‌تر، ممكن است به اعضای بیشتری در تیم پشتیبانی نیاز داشته باشید. آنها را استخدام كنید یا از كارمندان سایر بخش‌ها بخواهید در حین معرفی محصول كارها را پوشش دهند. مطمئن شوید اعضای تیم پشتیبانی شما تمام نكات لازم درباره محصول را می‌دانند و می‌توانند به سوالات متنوع مشتریان پاسخ دهند.

محصول را معرفی كنید و موفقیت خود را بسنجید

كار سختی را انجام داده‌اید. حالا وقت ارزیابی است. هنگامی‌كه این كار را انجام می‌دهید، حتما شاخص‌های كلیدی عملكرد (KPI) خود را ردیابی كنید. همیشه پیروزی‌های خود را ردیابی كنید تا بدانید چه چیزی موثر بوده است و چگونه باید آن را در آینده تكرار كنید. حتی اگر معرفی محصول شما ضعیف‌تر از انتظارات اتفاق افتاد، باید بتوانید اشتباهات خود را ردیابی كنید تا بتوانید در آینده اصلاح‌شان كنید. همه اطلاعات در این باره مفید است و هرگز از بازخورد گرفتن دوری نكنید.