متقاعـد کردن روشی برای موفق شدن

خیلی از ما از این نکته مهم غافلیم که تقریبا موفقیت هر کسی در زندگی شخصی‌اش به چگونگی تاثیر‌گذاری او بر دیگران و متقاعد کردن آنان وابسته است. متقاعد کردن اساسی‌ترین تکنیک برای پیشبرد چیزی است که ما خواهان آن هستیم، جفری گیتومر، نویسنده کتاب‌های موفقیت، متقاعد کردن را چنین تعریف کرده است البته در اینجا منظور از پیشبرد خواسته‌ها به هیچ عنوان فریب دیگران نیست بلکه انجام خواسته درست و به جای ما و متمایل کردن فرد مورد نظر به انجام خواسته ماست و در این کار باید توافق و جلب رضایت هر دو طرف وجود داشته باشد.

به این ترتیب خواسته خود را پیش می‌بریم بدون این که فرد مخاطب احساس کند چیزی از دست داده است.

لازمه متقاعدسازی پیروی از اصولی است که کوین هوگان این اصول را در کتاب خود به نام متقاعدسازی آورده است که در ادامه به شرح این اصول می‌پردازیم:

در متقاعدسازی دیگران برداشت اولیه آنها از شما اهمیت زیادی دارد. اگر بتوانید در نخستین لحظات نظر مثبت طرف مقابل را جلب کنید، بخش مهمی از مسیر متقاعدسازی را طی کرده‌اید.

اول خودتان در مورد خواسته‌تان متقاعد شوید. نمی‌توانید دیگران را به قبول چیزی وادار کنید که به آن اعتقادی ندارید. قبل از این که برای متقاعد کردن دیگران قدم بردارید، با خودتان خلوت کنید و مطمئن شوید خودتان آنچه می‌گویید، پذیرفته‌اید.

متقاعد کردن دیگران همواره نیازمند برقراری ارتباط و ایجاد تفاهم است. پس برای پذیرفته شدن از سوی دیگران ابتدا باید بین شما تفاهمی ایجاد شود تا اعتماد طرف مقابل جلب شده و وارد مرحله متقاعدسازی شوید.

دستورالعمل مشخص داشته باشید. تحقیقات نشان داده است برای تاثیر‌گذاری بر دیگران و دریافت بازخورد مطلوب ارائه دستورالعمل مشخص الزامی است. به این معنا که باید دیگران را قدم به قدم به سمت دری که می‌خواهید باز شود، هدایت کنید و از آنان بخواهید این در را بگشایند.

شناخت الگو‌های روانی و رفتاری انسان‌ها نقش مهمی در موفقیت شما در متقاعد کردن دیگران دارد. انسان‌ها اغلب نمی‌دانند چه چیزی می‌خواهند ولی می‌دانند چه چیزی نمی‌خواهند، این وظیفه شماست کمک کنید تا دیگری نیازهایش را بشناسد و برای وی مشخص کنید پیشنهادتان چگونه به حل مشکل او کمک خواهد کرد.

درگیر کردن یکی از تکنیک‌های مهم متقاعدسازی است. طبق اصل درگیری، انسان‌ها زمانی که با چیزی ارتباط می‌گیرند، به آن بیشتر علاقه‌مند می‌شوند.

فقط کلمات کافی نیستند. وقتی قرار است فردی را متقاعد کنید تنها توجه به انتخاب کلمات کافی نخواهد بود بلکه لازم است لحن کلام و حرکات بدن با کلماتی که ادا می‌شوند هماهنگی کامل داشته باشند.

استفاده از احساسات، تکنیک قدرتمند و ترفندی بسیار کارآمد در متقاعدسازی است. وقتی از احساسات در متقاعد کردن افراد استفاده می‌کنید بر ناخودآگاه آنها تاثیر می‌گذارید. قبل از به‌کارگیری این ترفند با وسواس و دقت هدفتان را مشخص و احساسات فرد را به سمت مورد نظر هدایت کنید.

اصل هارمونی را به خاطر بسپارید. اصل هارمونی می‌گوید انسان‌ها افراد شبیه به خود را دوست دارند. وقتی قصد دارید تاثیرگذار باشید و دیگری را متقاعد کنید به جای این که علیه نظراتش به بحث و استدلال بپردازید، سعی کنید نقاط مشترکی بین خودتان پیدا کنید و بر این مشترکات تاکید کنید.

اصل «رفتار متقابل» را به کار ببرید. مطابق این اصل «اگر من برای شما کاری انجام دهم، شما خودتان را ملزم به جبران آن خواهید کرد.» به دیگران نشان دهید حاضرید کمکشان کنید به آنها تاکید کنید همیشه بخشی از وقت خود را برای کمک به آنها در نظر خواهید گرفت. بعد از نشان دادن حسن‌نیت و جلب اعتماد از سوی شما،مطمئن باشید درخواست‌تان راحت‌تر پذیرفته خواهد شد.

از «نه» شنیدن ناامید نشوید. وقتی قصد دارید کسی را متقاعد کنید از شنیدن جواب منفی ناامید نشوید. دقت کنید که جواب «نه» واکنش طبیعی بیشتر انسان‌ها به یک پیشنهاد جدید است. مهم‌تر این که منشأ 90 درصد پاسخ‌های منفی خاطره ناخوشایند از «بله‌هایی» است که در گذشته به دیگران گفته شده است.

تاثیرگذار باشید

برای این‌ که حرف خود را به کرسی بنشانید و دیگران را متمایل به انجام خواسته خود کنید، بهتر است تاثیرگذار باشید و برای تاثیر‌گذاری هم موارد ذیل را فراموش نکنید.

موثرترین ابزار تا ثیر‌گذاری را می‌توان در یک کلمه خلاصه کرد، «سادگی». وقتی در پی آن هستید که به افراد القا کنید خودشان را با طرز فکر شما همسو کنند صریح و منظم باشید. اگر ایده‌هایتان پر از استثنا و موضوعات مختلف باشد، بدون تردید علاقه شخص و سپس حمایتش را از دست خواهید داد پس صریح، ساده و روراست باشید.

دوست‌داشتنی بودن بیشتر اوقات عاملی برای تاثیر گذاشتن بر دیگران است. وقتی با دیگران مخالفت می‌کنید نتیجه اختلاف این است که دیگران شما را نامهربان و احتمالا نفرت‌انگیز تلقی می‌کنند، بنابراین رمز موفقیت این است که بدانید دیدگاهتان تا چه حد با منافع دیگران و نه تنها منافع خودتان سازگار است.

برای برنده شدن لازم نیست باهوش‌ترین باشید بلکه فقط باید کار درست را انجام دهید. مطمئنا چه در جنگ جسمی و چه در نبرد ذهن‌ها کسی برنده خواهد شد که از لحاظ روانی آمادگی داشته باشد. تمام جنگ‌ها ابتدا در ذهن برپا می‌شود و همین جاست که می‌برید یا می‌بازید.

از توجه و علاقه مخالفانتان صادقانه تشکر کنید. هر کسی زمانی را صرف مخالفت با شما می‌کند به موضوعاتی که شما علاقه دارید، علاقه‌مند است پس آنها را افرادی بدانید که شاید قصد کمک به شما را داشته باشند، ضمنا ممکن است همین مخالفان یک روزی از دوستان شما شوند.

این ضرب‌المثل قدیمی را به خاطر بسپارید: «با جنگیدن چیز زیادی عایدتان نمی‌شود، اما با تسلیم شدن بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست می‌آورید. هر زمانی مرتکب اشتباهی می‌شوید فورا و با میل و اشتیاق به اشتباهتان اعتراف کنید؛ این روش در بعضی شرایط بسیار خوشایندتر از دفاع از خود است.»

به منظور تاثیرگذاری، خودتان را به عنوان انسانی برتر از دیگران نشان ندهید بلکه خود را به عنوان شخصی معرفی کنید که بیشتر از دیگران آماده رهبری است و حاضر است هر کاری را که لازم باشد انجام دهد.

طرف مقابل را مطمئن کنید تهدیدی برای او به حساب نمی‌آیید. موفقیت شما نباید به عزت‌نفس دیگری لطمه وارد کند وی باید قبول کند رقیبش نیستید تا به خواسته‌تان عمل کند.

گفت‌وگوی اثربخش

افرادی که قصد متقاعد کردن یکدیگر را دارند و به همین منظور جملاتی را رد و بدل می‌کنند، هر کدام به طریقی با کلمات بازی می‌کنند تا جمله مناسبی را بر زبان آورند، اما آنچه در این میان باید مورد توجه قرار گیرد توانایی افراد در به‌کارگیری کلمات است که میل و رغبت را در گوش دادن به صحبت‌های یکدیگر افزایش می‌دهد. بر همین اساس رابرت ویکر در کتاب خود «چگونه دیگران را متقاعد کنیم» مواردی را که باید هنگام متقاعد کردن دیگران در صحبت کردن خود به آن توجه کنیم آورده است که در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌کنیم.

طریقه گفت‌وگوی صحیح را به طور کامل یاد بگیرید. برخی افراد شاید از مسائلی صحبت کنند که منطقی و متقاعدکننده به نظر آید، اما به دلیل این که هنوز یاد نگرفته‌اند چگونه صحبت کرده و دیگران را متقاعد کنند، قادر نیستند گفتارشان را در عمل اثبات کنند. در فرآیند متقاعدسازی زمانی گفت‌وگوی طرفین موثر خواهد بود که در آن از کلمات جذب‌کننده و جملات مرتبط استفاده شود و بهترین و اثربخش‌ترین گفتار ارائه شود.

از ساده‌ترین کلمات استفاده کنید. هرگز از کلمات پیچیده و سنگین به این دلیل که در صحبت کردن موثرند، استفاده نکنید. ممکن است شنونده معنای کلمات سنگین و ثقیل شما را نداند. به جای آن سعی کنید از ساده‌ترین کلمات برای به کرسی نشاندن حرف خود استفاده کنید تا روابط خود را با دیگران گرم و صمیمانه‌تر سازید.

با سخنرانی یکنواخت و بی‌تنوع کسی متقاعد نمی‌شود. همیشه به صحبت‌هایتان و آنچه قصد دارید بر زبان بیاورید، تنوع دهید. اگر جمله‌های متنوعی به کار نبرید مجبور می‌شوید برای جلب نظر مخاطب صدایتان را بالا ببرید. پس آهنگ خاصی به صدایتان بدهید و هیچ‌گاه یکنواخت و پی در پی صحبت نکنید.

از کلمات اثربخش و تاثیرگذار استفاده کنید. همیشه برای ابراز خواسته خود از کلماتی استفاده کنید که می‌دانید در روحیه طرف مقابل اثر مثبت می‌گذارد و او را متقاعد می‌کند. جمله شما باید آنقدر زیبا و جذاب باشد که هم نظر طرف مقابل را جلب کند و هم براحتی منظورتان را متوجه شود.

مختصر و مفید صحبت کنید. بعضی افراد نیمی از وقت دیگران را به خود اختصاص می‌دهند و سعی می‌کنند با گزافه‌گویی و حاشیه دادن به گفتارشان شنونده را از عمق مساله آگاه کنند، اما این نحوه صحبت کردن صحیح نیست. صحبت و ابراز عقیده زمانی ارزش دارد که بتوانید با جملات کوتاه خود همه چیز را سریع به شنونده انتقال دهید.

به نظر و عقاید مخالف دیگران احترام بگذارید. فراموش نکنید عقیده انسان‌ها با یکدیگر متفاوت است. اگر ما انسان‌ها کمی از غرور فاصله بگیریم، اجازه نمی‌دهیم اختلاف‌نظرمان به کشمکش عمیق تبدیل شود. لازم است کمی کوتاه بیاییم و از خود انعطاف نشان دهیم. سعی کنید خیلی دوستانه و در کمال آرامش با طرف مقابل صحبت کنید و با ارائه دلیل منطقی صحت گفتارتان را آشکار سازید.

مصالحه و سازش اساس یک گفت‌وگوی مناسب است. مخاطب‌تان را درک کنید و به گونه‌ای رفتار کنید که مورد پسند هر دو طرف باشد؛ در این صورت سریع‌تر به توافق می‌رسید و می‌توانید روابط خود را با وی صمیمانه‌تر سازید.

سکوت را مهم‌ترین نکته در گفت‌وگوی متقاعدکننده بدانید. به خاطر داشته باشید یکی از بهترین روش‌ها برای متقاعد کردن شنونده، رعایت سکوت از سوی شماست، زیرا سکوت موجب می‌شود طرف صحبت‌تان بهتر تصمیم بگیرد. مکث کنید و تصمیم‌گیری را به او واگذار کنید. شک نداشته باشید سکوت شما بیانگر موفقیت‌تان است.

معصومه اسدی - جام‌جم